让客户找到购买产品的充分理由

在推销领域，有这样一种现象：有很多推销员在向客户推销产品时，总是一个劲地要求客户购买他的产品，并不说购买这种产品会给客户带来什么好处。结果，他们这一举动弄得客户心烦意乱，索性把他们驱出门外。

一些优秀的推销员都明白一点：如果想让客户购买你的产品，那么你必须将自己产品的优点一一地向客户做出说明，从而让客户认识到产品的优势，使客户找到购买产品的充分理由，觉得这款产品确实是自己需要的。汤姆·霍普金斯在向客户推销产品时，就巧用妙语说出客户购买产品的理由，让我们来细细地品味他的传奇故事：

汤姆·霍普金斯是当今世界上著名的推销大师，他曾是北极冰公司的推销员。北极冰公司是一家专门生产冰块的公司，这种冰块主要有两种用途：商业用冰和生活用冰。

有一次，销售经理要求他把冰块推销给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人阿默斯林。汤姆·霍普金斯深知阿默斯林的周围都是天然的冰块，又怎么可能会接受他们公司推销的冰块呢？尽管知道很难推销，但他并没有放弃，而是“明知山有虎，偏向虎山行”，在确定推销目标之后，就立即拜访了他。

“您好！阿默斯林先生！我叫汤姆·霍姆金斯，是北极冰公司的推销员。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多好处。”不等汤姆·霍普金斯说完，阿默斯林就哈哈大笑道：“卖给我们冰块？你的脑子是不是进水了？我们周围都是天然的冰块，我们就生活在冰块之中啊！年轻人，你可真是有趣。我听到过很多关于你们国家的好产品，但冰对我们来说，真的一点儿也不稀罕，因为我们就住在冰块里面。”说完这一席话之后，阿默斯林做出了一个表示很奇怪的手势。

汤姆·霍普金斯并没有因此而泄气，继续说道：“先生，您说得一点儿也没有错，你们确实是住在冰块里面的。但是我能看出来，您是一位注重生活质量的人。我们都明白价格与质量总是连在一起的，您能解释一下您目前使用的冰为什么不花钱吗？”

阿默斯林很自信地回答道：“这还不简单，因为这里到处都是冰，这些冰当然不值钱了。”

汤姆·霍普金斯顺着他的话说了下去：“您说得非常正确，您使用的冰都在您的周围。日日夜夜，都无人管，是这样吗？”

阿默斯林回答道：“是的，是的，这种冰真是太多了。”

汤姆·霍普金斯又继续说道：“那么先生，您应该知道，这冰上有人留下的痕迹，邻居也在冰上清除鱼内脏，而且笨重的北极熊也在冰面上走来走去，那些企鹅也在水边留下脏物……您可以试想一下，这冰里面留下了多少动物的痕迹。”

阿默斯林听了汤姆·霍普金斯这一番话，立即露出一副十分厌恶的表情，不情愿地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”

汤姆·霍普金斯看到他这一副厌恶的表情，在心里暗暗发笑，然后说道：“也许这就是这里的冰不用花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”

阿默斯林突然意识到这里的冰块受到的污染的严重性，脸上露出很难受的表情，然后说：“对不起，我突然感觉很不舒服。”

汤姆·霍普金斯更进一步地说道：“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放进这种无人保护的冰块，您一定会感觉不舒服。如果您想喝起来感觉舒服，那么一定要先消毒，那您以前是怎么来消毒的？”

阿默斯林稍加思索说：“我想应该是煮沸吧！”

汤姆·霍普金斯又追问道：“是的，先生，冰煮沸以后，它又变成了什么？”

阿默斯林毫不犹豫地说道：“水！”

汤姆·霍普金斯又说道：“您这样不是在浪费自己的时间吗？说到时间，如果您愿意在我这份协议上签上您的名字，那么今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。”汤姆·霍普金斯说完这句话时，又忽然想起了什么，又问道：“对了，我很想知道您那位清除内脏的邻居的想法，他是否也乐意享受北极冰带来的好处？”最后，汤姆·霍普金斯成功地将产品推销给了爱斯基摩人阿默斯林。

向生活在冰块世界的爱斯基摩人推销冰块确实是一件不容易的事。然而，汤姆·霍普金斯却做到了，而且还做得十分漂亮。他是怎么做到的？一个重要的原因就是他采用层层递进的方式向客户阐述了购买冰块的理由。俗话说：“一分钱一分货。”汤姆·霍普金斯明白客户的消费需求，他们也希望得到高质量的冰块。因此，汤姆·霍普金斯以爱斯基摩人周围的冰块不花钱为主题展开叙述，层层推进，最终巧妙地说服爱斯基摩人阿默斯林购买冰块。

所以，对推销员来说，说出客户的购买理由不失为一种良好的推销方式，可以让客户买得放心，用得开心。