【摘要】：可以看出，弄清楚客户为何从你这里购买某样东西——了解他们想要何种成果——企业便可据此定制产品。在飞机引擎的例子中，顾客花钱购买的成果是产品的可靠性。该模式向航空公司保证所有飞机的无故障运行。采用这一系统性方法，能够缩短停机时间，节约成本，改善零部件库存管理，提高旅客满意度。商业航空公司的年喷气燃料费高达1700亿美元。
可以看出，弄清楚客户为何从你这里购买某样东西——了解他们想要何种成果——企业便可据此定制产品。
上文列举的大多都是与产品相关的成果，即硬件如何实现预期使用目的。这类成果或能改善运营和维护，或节约成本。总的来说，这类成果非常直观，因为仅涉及产品供应商和用户。
在飞机引擎的例子中，顾客花钱购买的成果是产品的可靠性。产品－服务提供商，也就是引擎制造商，承担飞行时间缩短和车间修理成本上升的双重风险。劳斯莱斯（Rolls-Royce）此前就推出了一套非常依赖产业物联网能力的复杂业务：为其喷气式引擎提供一整套预测性维修服务，包括监测引擎健康和调整引擎，以提高可靠性和耐用性。(9)
量化措施也能转化为成果，不过这类成果是从广义上来说的。专业机务维修公司的业务模式就是一个很好的例子。飞机引擎制造商关注的仅是引擎的正常运行时间，而维修服务提供商则不同，它们要解决的是更宏观的问题，如由设备故障造成的航班延误和取消。该模式向航空公司保证所有飞机的无故障运行。(10)
为实现这一成果，维修服务提供商需管理整个机队、关注整架飞机，而不仅仅是引擎部位。公司可以在维修和保养每架飞机时，协调整个机队的维修保养计划。采用这一系统性方法，能够缩短停机时间，节约成本，改善零部件库存管理，提高旅客满意度。
这类成果型产品的市场利润十分可观。商业航空公司的年喷气燃料费高达1700亿美元。据业内估计，优化航班规划和调整运营方式能够缩减约5%的成本：相当于每年节约80多亿美元。(11)
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