客户的购买需求各有不同

情境实录

推销员：“江先生，请问贵公司在选购打印机时最看重的是哪一方面呢？”（开门见山直接提问）

客户：“对于这个问题，我还真没有好好考虑过。”

推销员：“这是我的错，这个问题我问得太空泛了。那么我换一种说法，您是更看重打印机的品牌、外观，还是功能、价格或者是售后服务呢？”（为客户准备好备选答案，并针对其不同回答作出应对）

实录一

客户：“品牌。”

推销员：“江先生，您真是个有品味的人。虽然品牌打印机在价格上要比一般打印机贵一些，但花这样的钱却是物有所值的。因为它不仅功能丰富，外观设计很好，后期的配套耗材、售后服务等方面都有保障。对于贵公司这样有经济实力的客户来说，购买大品牌的打印机实在是省时、省力、省心……”

实录二

客户：“产品功能。”

推销员：“江先生，您真是个行家啊！现在很多的打印机都是集多功能于一身的，不仅可以打印，还可以复印、传真、扫描等，一机多用，能极大地提高办公效率。那么您需要打印机具备哪些功能呢？”

实录三

客户：“价格。”

推销员：“您说得真对！咱们选购办公耗材，产品的实用性可以说是排在第一位的。这样能有效降低办公经营成本，获取更高的利润。我们的几款产品最近正在搞活动，您可以过来看看，价格非常实惠。”

实录四

客户：“售后服务。”

推销员：“没错，这种办公耗材产品，如果售后服务跟不上，不仅会造成资金上的浪费，还会给贵公司的正常运营造成不利影响，所以一定要选购在售后服务方面有保障的产品。在这方面您绝对可以放心，因为……”

情境点评

在推销活动中，推销员不可避免地会遇到不同的客户对同一款产品需求不一样这种情况。即客户的购买需求各有不同。那么推销员应该如何去挖掘出客户的需求呢？

深入解析

在现实生活里，客户的需求是推销的核心。所以，挖掘出客户的需求是推销中的关键环节之一。推销员只有在完整、清楚地识别及证实客户的明确需求之后才能给客户推荐产品，否则只会适得其反。因此，推销员应该知道客户都有哪些需求，其中对他们最重要的需求是什么，先后顺序又是怎样的，并且要能了解客户产生这样需求的具体原因。另外，推销员务必要让这些需求得到客户本人的证实和认可，只有这样你才能在接下来的推荐中做到有的放矢。除此之外，对那些注重产品不同因素的客户，你还需要掌握如下一些回答方法和技巧。

（1）注重品牌的客户：要向其推荐知名度高、档次高的产品。

（2）注重价格的客户：多向其推荐实用、性价比高的产品。

（3）注重功能的客户：要多推荐技术领先、节能环保的产品。

（4）注重售后服务的客户：要向其推荐优质服务且有保障的产品。

此外，推销员也要掌握通过不同的提问方式诱导客户作出回答的技巧：

（1）询问客户的现状，如“贵公司目前的业务主要涉及哪些方面？”

（2）引导客户发现问题，如“对现有系统您最不满意的地方是哪里？”

（3）激发客户需求的提问，如“这些问题对您的生活会造成什么影响？”

（4）引导客户解答问题的提问，如“一旦这些问题解答，对您会有什么好处？”

（5）探寻客户具体需求的询问，如“品牌电脑具有性能稳定、易操作、全方位的服务等优点……您最看重的是哪一点？”

（6）引导客户继续提问，如“接下来您打算怎么办？”

反思与总结

案例中，推销员针对客户的不同需求设计出了不同的应对话术。这种做法对很多推销员来说，可以说是提供了一种有益的借鉴。当然，要想做好客户需求挖掘工作也不是一件很容易的事，除此之外，你还需要注意如下几点：

（1）在谈话时，尽可能与客户建立一种朋友式对话的氛围，而不要形成审问式的交谈。

（2）在询问时，最好为客户准备几个备选答案，一来可以引导客户的思维，二来也为接下来的交谈划定了范围。

（3）当客户作出选择后，推销员同样要能作出具体的说明，然后再自然过渡到自己所介绍的产品上。总之，推销员要能做到灵活应对。