【摘要】：现实生活中，客户的需求丰富多彩、纷繁复杂、变化多端。尽管如此，客户的需求仍具有某些共同的趋向性和规律性。客户需求的多样性决定了市场的差异性，是企业进行市场细分和选定目标市场的基础。客户的需求可以加以诱导、引导和调节，即可以通过环境的改变或外部原因的刺激、引导、诱发客户发生变化和移动。
现实生活中，客户的需求丰富多彩、纷繁复杂、变化多端。尽管如此，客户的需求仍具有某些共同的趋向性和规律性。它具体包括以下几个方面：
（1）多样性。
一方面，为不同客户的需求千差万别，各个相异。另一方面，就同一客户而言，需求具有多元化特征，即不仅有生理上的、物质的需求，还有心理精神方面的需求。
客户需求的多样性决定了市场的差异性，是企业进行市场细分和选定目标市场的基础。
（2）层次性。
客户的需求是多层次的，其中既包括生存、安全等低层次需求，也包括享受、发展等高层次需求。消费需求由低层次向高层次逐渐延伸和发展。当低层次的物质需求得到满足后，客户就会转而追求高层次的社会性、精神性需求的满足。
（3）发展性。
客户的需求不是一成不变的，随着社会经济的发展和生活水平的提高，客户需求的内容、构成和总量都会不断变化和发展。即使同一层次的需求，其内涵也是可变的，原来的需求会被新的需求所取代，潜在的、未来的需求会不断转化为现实的需求。
（4）伸缩性。
客户的需求特别是有支付能力的现实需求，到市场商品供求、价值水平和个人货币收入等因素变动的制约从而形成明显的伸缩性或弹性。
（5）诱导性。
客户的需求可以加以诱导、引导和调节，即可以通过环境的改变或外部原因的刺激、引导、诱发客户发生变化和移动。消费需求的可诱导性，为企业提供了巨大市场潜力和市场机会。
（6）相关性。
从客户需求与满足的商品使用价值之间的关系考察，不同的消费需求具有相互关联、补充、替代的关系。
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