客户需求环境

三、客户需求环境

银行作为一个特殊的企业，要求得生存和发展，就必须吸引和留住客户，在向客户提供有价值的服务的同时实现银行的经营价值和盈利目标。因此，可以说，客户是银行生存和发展的基础，甚至有人提出“客户就是上帝”、“客户就是衣食父母”的说法。

近年来，中国经济的迅速成长和市场经济体制建设的步伐加快，国内资本市场日趋完善，企业的实力和活力得到有效提高。在市场充分发育的前提下，随着利率市场化步伐的加快和金融脱媒的加速，客户需求的多元化、个性化趋势越来越明显，选择的空间越来越大，侃价能力越来越强，要求越来越高，使银行融资逐步成为优质客户的第二甚至第三选择，对银行的盈利空间产生了较大的挤压。信息技术特别是网络技术的迅猛发展，在银企信息不对称的现实条件下，企业可以依托信息技术，以较小的成本进行货比三家，也进一步增加了银行营销的成本，如部分优质客户开始通过招标的形式挑选合作银行，使各银行为争夺客户不得不使尽浑身解数，甚至不惜打起价格战。

客户选择合作银行的标准在逐步发生改变，传统的以关系为纽带的银企关系开始向以利益为纽带的合作关系转变。企业更加注重基于长期利益与银行开展合作，这种思维的变化，对银行来说是一种较大的冲击，迫使银行加快从初级阶段的关系营销向整合营销的转变。

具体地说，随着国民收入的增长、经济结构的调整，企业、个人、政府对银行产品与服务的需求越来越多样化和个性化。跨国公司、大型集团企业对资金集约化管理的需求日益强烈，迫切需要借助银行结算网络，改善资金管理，提高财务运营效率;企业之间购并、重组活动的增多，迫切需要银行提供委托理财、财务顾问、资产管理等业务;中小型企业的融资需求日益旺盛，对银行的效率和业务流程的简化非常注重;个人客户对银行服务的需求向多元化和多层次方向发展，日益壮大的中高端个人客户群体迫切要求商业银行提供财富管理、私人银行等综合化金融服务。随着国内企业的实力逐步壮大，在政府的鼓励下，部分实力雄厚的国内企业也开始走出国门，通过在国外建立子公司、开展跨国购并等方式来实现国际化布局，如中石化、中石油等公司。这些走出国门的企业是国内市场上的顶级客户，对中国商业银行的吸引力是不言而喻的，对银行所提出的要求也是很高的。中国商业银行为了满足这些客户的需求，就必须开发相应的金融产品，提供高效的服务，甚至进一步拓展海外机构，也使中国商业银行不得不直面更高层次的国际化竞争。

客户需求的变化，不但要求银行能够提供综合化、个性化的金融产品和服务，提供方式灵活、成本低廉的融资服务，而且要求银行对未来的发展进行更加清晰的定位，并以此为基础，制定相应的客户策略、产品策略、风险管理策略，选择合适的发展路径，才能顺应客户需求和业务及收入结构多元化的趋势。