从环境中获取客户的需求信息

保险销售员在与客户沟通的时候，有很多交谈信息都是即兴得到的。说是即兴，实则是通过客户身上的一些小细节引到保险需求上来，这样做既亲切大方，又自然得体。

保险销售员徐丽因为在路上曾帮助过陈太太，陈太太对徐丽非常感激，于是特意约徐丽来到一家意式餐厅吃饭，徐丽看到陈太太带着自己的孩子过来，身为保险销售员的徐丽马上开始关注她面前的这个小家伙。

徐丽：“陈太太，您家孩子长得真是可爱啊，大眼睛忽闪忽闪的，一看就知道是个机灵鬼儿。”

陈太太：“你别看他现在这么安静，平时可淘气了。”

徐丽：“哇，您家孩子的这款童鞋真的很漂亮，我在ABC童鞋专卖店曾看到过，这可是这个季节卖得最好的一款鞋子呢，很受小朋友和家长的喜爱。”

陈太太：“你的观察好细致，确实是这样的。”

徐丽：“陈太太，您过奖了。说实在的，我是非常羡慕现在的孩子的。您看，父母为他们无私地奉献，尽心尽力地为他们提供优越的物质条件，让他们拥有更多更好的玩具和衣服，他们每天都被父母的爱包围着。陈太太，我想问您一个问题，您认为哪一种方式更能让他们感受到父母对他们的爱呢？”

陈太太：“我觉得是教育，因为教育能影响一个人的思想，对孩子的成长具有重大意义。”

徐丽：“陈太太，您说得太对了，教育才是父母关爱孩子的一种最重要、最有意义的方式。但是现在孩子的教育经费涨幅很大，像现在不少幼儿园的费用就特别贵，前段时间报纸上还登出了‘天价幼儿园’，还有什么就读公立幼儿园要摇号的情况，您说现在让孩子上个学多么不容易啊！”

陈太太：“可不是嘛，我们找了好几个人帮忙，才让我们家孩子进了公立幼儿园。”

徐丽：“根据教育部的统计资料，一个孩子从幼儿园到大学毕业，最少得花费20万元，这还不包括素质教育的花费。社会学专家和教育专家也都说，一个家庭为孩子支出的教育经费的年增长率为20％。您看这个数字多吓人呐，其实我们更应该在经济宽裕的时候提前为孩子做好准备，您说是吗？”

陈太太：“是的，我也觉得这样做很有必要。”

徐丽：“那您不妨考虑购买一份少儿险。作为孩子的家长，就应该给孩子提供最好的保护，让孩子感受到父母的关爱。而家长为孩子购买少儿险，其实也就是为了防止意外的发生，当家庭经济遭到严重损害的时候，还可以给孩子提供一份长期的风险和财务保障。”

陈太太：“不错，那你给我详细介绍一下少儿险吧。”

徐丽：“好的。”

案例中，保险销售员徐丽通过观察客户陈女士孩子的穿着来赞美客户对孩子的关爱，并且将话题引到客户孩子身上，让孩子成为两个人之间谈话的主题，并以客户最关注的教育费用开支作为切入点，运用利益分析法，进而成功地将少儿险切入两人谈话的话题中。不仅成功赢得了客户的观点认同，也为成功销售保险产品作了铺垫。

保险销售的技巧之一就是要能抓住客户话语中所透露出来的信息，其中有一种方法能让保险销售员顺利获取信息，那就是从和客户谈话的环境中获取信息。比如，从客户家中的家居摆设或工作环境的布置中发掘出与客户密切相关的信息，从而能够准确地判断客户的需求等。具体来说，在使用这一方法前，你需要注意以下两点：

1．避免主观猜测

保险销售员在初次和客户交谈、对客户的情况缺乏了解时，不应该只根据从环境中所获取的信息就胡乱猜测，如果猜错了很容易让客户陷入尴尬。也就是说，虽然保险销售员需要从环境中发掘客户的家庭信息，但是挖掘信息时也要注意尺度和避免主观臆断，以免引起客户的反感。

比如，作为保险销售员，你在拜访客户的过程中，看到客户办公桌上放着一张合影照，便根据合影照猜测照片中两个人的关系。如果你问客户，照片里那位楚楚动人的女士是您的太太吧？客户却回答你，不，那是我女儿。看，这种情况下，双方之间该是多么尴尬啊！所以，保险销售员从环境中获取客户信息时，一定要避免主观猜测。否则，客户虽然嘴上不说，但心里一定在埋怨你这个人喜欢胡乱猜测。

2．穿插询问

保险销售员在询问客户的家庭信息时应该学会穿插询问，过于集中的询问会让客户感觉像在被人盘问，因而容易产生抵触情绪，不愿向保险销售员透露有效信息。因此，学会将问题化整为零地穿插于谈话的各个环节，这样你将更容易获取客户的信息，也更有利于你们之间的沟通。

一般来说，客户身边的环境会在某种程度上影响客户的观念和思想的形成。因此，保险销售员应该善于从环境中发掘客户的家庭信息，再经过多种方法询问，进而将话题引到客户的家人身上。

当然，从环境中获取客户信息时，保险销售员需要注意：客户的家庭信息是极其隐私的问题，因此你应该做好保密工作，不要向第三方泄露客户的信息，同时避免主观猜测，要尊重事实，有计划地、一步步地询问客户的相关信息。只有这样，你才能从环境中真正获取客户的有效信息，从而取得较理想的销售业绩。