唤起客户的需求

【理论精讲】

在推销过程中，最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的推销方式及产品介绍过程，让客户明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观，满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。

原一平认为：“需要是被创造出来的，推销员想把商品或服务推销出去，要做的就是唤起客户对这种商品或服务的需要。”下面是一个唤起客户的需要而推销成功的例子：

一个商人到一个小镇去推销鱼缸，但小镇的人们没有养观赏鱼的习惯，他们对此没有任何经验，也没有把鱼长久养活的信心，所以，尽管商人的鱼缸工艺精细造型精巧，但是卖了很久依旧是问津者寥寥。于是，商人在花鸟市场上找到了一个卖金鱼的老人，以很低的价格向老人订下500条小金鱼。卖金鱼的老人很高兴。商人让担着金鱼的老人同他一起来到一条穿镇而过的水渠上游，商人说：“请把这500条金鱼全部投放到这条水渠里。”老人十分不解，商人说：“你尽管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。”老人按照商人的吩咐，把那500条美丽的金鱼都投放进了清波荡漾的水渠里。水渠里不可思议地多了一条条漂亮、活泼的小金鱼。镇上的市民争先恐后涌到水渠边，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。捕到了小金鱼的人，立刻兴高采烈地去街上买了鱼缸，那些还没有捕到金鱼的人，也纷纷涌上街头，抢购玻璃鱼缸。大家都兴奋地想，既然这水渠里有了金鱼，虽然自己今天没捕到，但总有一天自己一定会捕到一条的，那么买个鱼缸早晚会有机会用上。卖鱼缸的商人虽然把价格抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空了。

客户的需求多种多样，有些需求原本有，只需要你发现并提醒客户；有些需求原本没有，需要你塑造并提醒客户满足这个需求的重要性，很显然，上面这个故事属于后者。当你把焦点放在关注客户和他真正的需求上时，当你询问并认真听他的回答时，客户自然会更放松，也更信任你。客户会感到你是在帮助他，他会对你敞开心扉，把他真正的问题和烦恼诚实而完整地告诉你。在他说话的时候，你认真地听，客户就会更加信任你，并且说得更多。

【推销实训】

如果销售对象根本就不需要推销员所销售的产品或服务，那么，对其进行销售肯定是徒劳的。在这种情况下，即使推销员有高超的推销技巧，也很难说服客户。所以，成功的营销不是如何去说服客户，而是通过需求挖掘，对客户的需求做出最精确的定义，找到客户最迫切、最关注的需求，即客户的痒点。然后再根据定义出来的需求选择和解释产品。

客户需求多种多样、千变万化，极富弹性，且总会直接或间接地表现出来。而且，销售对象千差万别，一个人往往又会同时受到几种消费心理的左右和支配。有时候，潜在客户会因为未意识到自己的需求而自认为不需要或不使用某些推销品，但这并不意味着他就不能成为该产品的潜在客户。在这种情况下，就需要推销员进行有效的需求挖掘，使客户认识到自己对产品有购买的需要。

在挖掘和激发客户的潜在购买欲时，你可以使用“意向引导”的方法，因为给客户各种各样的“意向”，就能使其态度变得更加积极主动。“意向引导”在买卖交易中的作用很大，它能使客户转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使客户在买东西的过程中变得特别积极，在他们心中也会产生一种希望交易尽早成交的愿望。其实，“意向引导”的一切行动都是你安排的。但在客户看来，一切都是他们按照自己的意愿设计的，一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。这在心理学上被称为“心理暗示”。

推销员在开始推销时，就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定性暗示，使他们从一开始就明确自己的要求。例如：“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时，您再也不必为您孩子的学费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说呢？”

当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透到他们的内心，使他们的潜意识接受你的暗示。当然你的暗示恰是某种需求，不可存在欺骗性。