唤起客户的危机意识

【理论精讲】

要想让客户现在就购买你的产品，就必须唤起客户的危机意识，产生“欲购从速”的紧张心理。你可以随时从报纸或者电视广告上看到这种宣传手段。商场和超市都在运用这种技巧出售商品。

与这类活动相比，推销员个人与客户进行沟通谈判时，可能要面临更多的客户异议，这就需要推销员对客户进行耐心、有技巧的说服。如何说服他们下定决心成交呢？也许任凭推销员说尽产品的益处，客户也无动于衷。面对这种情况，推销员不妨借鉴这种方式：向客户提出“假如此时不购买我们的产品，那么您就损失……”的暗示，这是一种打动客户下单的有效方式。

在进行暗示的同时，推销员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，推销员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，推销员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，否则可能引起客户的强烈不满。

合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于推销员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。

客户：“我身体很健康，根本不需要买保险！”

原一平：“听您这么说真是恭喜啊！不知道您有没有玩过六合彩或是大家乐？客户：“玩过一阵子，现在不玩了。”

原一平：“其实，我们每个人每天都在赌博。”（客户愣了一下）

原一平继续：“和命运之神赌，赌健康赌平安无事，如果我们赢了，可以省下一点保费，万一要是输了呢？将把家庭所有的积蓄输光，您认为这种做法对吗？您既然认为赌博不好，可是您现在为了省下一点点保险费，却拿您的健康作赌注，赌您全家的幸福！”

客户：“我有存款可以应付家用，不需要买保险。”

原一平：“储蓄是种美德，您能这么做可见您是个很顾家的人。但是，恕我冒昧问—句话，以您目前的存款是否能支付家里5年或10年以上的费用？哦，对了，我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮。好像才开1年多吧？不晓得您有没有买安全保险？”

客户：“有！”

原一平：“为什么呢？”

客户：“万一被盗或被撞，保险公司会赔。”

原一平：“您怕车被盗或被撞，为车子买安全险，车子怎么说只是个代步工具，只是资产的一部分，但是您却忽略了创造资产的生产者——你自己。何不趁现在的家庭经济充裕购买‘备胎’呢？”

当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，推销员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。

当然，这种唤起客户危机意识的策略应该与产品益处说明等正面说服方法相互结合，否则的话，就会引起客户的不安，从而造成沟通中出现不愉快的局面。

【推销实训】

我们来看下面一些唤起客户危机意识的策略：

（1）如果你推销垄断性产品或者产品有一些特殊的进货渠道，那么你在说服客户下单的时候就可以制造“货物有限，欲购从速”的紧迫感。

（2）如果你推销的产品是国家特许经营的或者供货商特许经销的，你可以说：“本公司只想在这个地区找一位代理商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽量利用我的影响帮您拿到这片销售区。”

（3）如果你是服务行业的推销员，这种技巧同样效果明显。比如，建筑商可以对他的客户说：“我的日程从今年7月到明年3月都已经安排满了。今天是4月7日，要是能从本月18日开始动工的话，我就能让您的住房在今年7月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说的话，那就到时候再定吧。”

（4）如果你是一名汽车推销员，客户本来急于拥有一辆汽车，但不知道为什么又犹豫不决。这时你就可以告诉他：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和这种款式的车了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。但是如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出两辆这样的车了。当然，还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们帮您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到一辆您真正满意的车。”然后，你要停顿一下，再接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”

（5）如果你是计算机推销员、办公用品推销员或者重型机械推销员，也可以运用这种技巧，你只需说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧我取消了其中一项，要是你愿意的话，我可以把你的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装。”

（6）如果你是飞机票代售员，同样能对乘客说：“要是你不赶快行动的话，很可能就买不到这趟航班了，因为机票就要预定一空了！”

当然，推销员所从事的行业远不止这些，不过从这里你至少能够明白，制造欲购从速的氛围，技巧无非有两点：时间有限和数量有限。一旦客户对产品产生兴趣或渴望，推销员就应该制造欲购从速的氛围，让他产生恐惧（怕失去该产品）。