情境实录
在美国的一家大型商场里，有位顾客经过千挑万选，拿了一条价值20美元的领带，到收银台前正准备付账时，一位推销员紧随其后，开口说道：“您买的这条领带很漂亮，您打算穿什么样的西服来配它呢？”
“谢谢你的夸奖，我是为我那件藏蓝色的西装专门搭配的，我想应该很合适吧？”顾客想赢得推销员的赞同。
“那是自然。但是我这里有一种图案和质地跟藏蓝色西装更加搭配的领带，您不妨来看看。”
顾客听罢，竟然不由自主地跟他走到那边柜台前，等他拿出领带来。
“您瞧，先生，我没有说错吧？”推销员抽出两条标价为25美元的领带。
“的确不错，好吧，那就麻烦你把这两条领带给我包起来吧。”
“如果您有兴趣，这边还有许多跟这两条领带搭配的衬衣呢！瞧，这件衬衣你感觉怎么样？”
“噢，这种质地的白衬衣穿起来应该很舒服。”客人摸了摸推销员递到面前的白衬衣，不由自主地产生了浓厚兴趣。推销员抓住他的语言、动作传达出来的信息，紧接着说：“是的，是的，贴身衬衣一定要让人穿着舒服，让人心情放松才对！”
“好吧，那我就再买3件。”等顾客再次走到收银台付账时，他拿出了190美元，而不是20美元。在这一过程中，顾客完全是自愿的，他没有提出一句异议，提着一大堆东西心满意足地离开了商场。
情境点评
推销工作中，会说话成为一个人非常重要的基本技能，这种观念已经被人们共识。它不仅起到传递信息的作用，还体现了一个人的修养、知识、魅力等。可见，推销员在面对客户时，学会用巧妙的语言牵出客户的需求是件非常重要的事情，它直接决定其推销工作的成败。那么，推销员应该怎么做才能达到这样的一个效果呢？
深入解析
生活中我们经常可以看到，有时候一句话可以化干戈为玉帛，也可以让朋友变成仇人。会说话的人，到处受人欢迎，如果将这个本领用到工作中，用妙语牵出客户的需求，就又变成了工作能力及本领的体现。
一般来说，学着用妙语牵出客户的需求，也需要推销员注意下面几个问题：
（1）要确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。
（2）永远不要给顾客这样一种感觉：你只感兴趣做一笔大生意。当推销员花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，不要忘了给顾客一个说法，即要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。
（3）演示每一件产品。演示能让你做到言之有物，让客户相信眼见为实，从而有助于你推销产品。
（4）通过观察顾客，找出与顾客个人喜好相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要。强调该产品的益处及效果，对顾客不感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认等。
反思与总结
对于推销员来说，高水平的推销绝不是扯着嗓子大声吆喝，而是巧妙地利用客户的心理，引导客户的思路，让他们不自觉地按照你的想法来思考，从而激起他们购买某种商品的冲动。这样，在无形中客户就会朝着推销员预设的目标一步一步走去。上面案例中，美国推销员用巧妙的语言牵出客户需求的做法就是最好的例证。
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