情境实录
一天，化妆品推销员谢雯在向一位太太推销一套化妆品。
谢雯：“太太，我们公司最近刚研制出的一款化妆品非常适合您的皮肤。”
客户：“谢谢，不用了，我已经有很多化妆品了。”
谢雯：“哦，所有化妆品您都有了？”
客户：“是啊，差不多该有的都有了。”
谢雯：“都有了，是吗？”
客户：“嗯，主要是到了这个年纪一般就很少出门了，因此需要化妆的时候不是太多。”
谢雯：“哦，原来您不经常出门。”
客户：“是的。不过现在我的几个女儿都快要结婚了。”
谢雯：“哦，是吗？那真是太恭喜您了！对了，太太，您平时都是怎么保养皮肤的？”
客户：“还好吧，现如今几乎每个女人都希望自己能够永远年轻漂亮，尤其是像我们这种上了点年纪的。”
谢雯：“太太，我们公司最近推出的这款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候使用。我想当您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”
客户：“是吗？那我试试看。”
情境点评
在推销活动中，在客户没有明显需求的情况下，如何采取“应声虫”策略挖掘客户的需求从而取得交易成功呢？
深入解析
心理学家认为，在推销员与客户谈判时，当个“应声虫”，不断重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，可以很好地起到瓦解对方心理防御的作用，从而便于推销员更好地了解客户的心思。实践中，那些推销高手们总是采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心地听你讲话”“我十分重视你所说的”等信息，从而达到了解客户的真正需求的目的。
使用这一策略，需要注意一点，那就是即使是充当“应声虫”，也要当一个让客户确实感觉到真情实意的“应声虫”。推销员只有做到这一点，才能让客户对其敞开心扉，否则，就可能会适得其反。具体来说，在附和他人时，要做到以下两点才会显得真诚：
（1）要注意自己在点头时的幅度、频率及速度。幅度大，表示态度比较明确；速度比较慢，表明你的附和是经过深思熟虑的；频率比较小，可以证明你不是一个习惯于附和他人的人。
（2）不要总是用“哦”“嗯”“是啊”及“本来就是那么回事”等语言来附和，这样会显得没有针对性，客户会认为你是在敷衍他。而在恰当的时候用自己的语言来重复客户的观点，则会让你显得很真诚。
在掌握了客户心中真正的需求后，如果推销员能将客户的需求与自己的产品统一起来，其推销工作就等于已经成功了一大半。
当推销员使用“应声虫”策略探知客户内心真正的需求之后，若能将这些需求与自己的产品联系在一起，为客户描绘出一幅称心如意的画面，就能让自己的推销工作进展得更顺利。
反思与总结
案例中，推销员谢雯通过使用“应声虫”这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。
可见，在探询客户需求的过程中，能否抓住客户的心理是成功与否的关键。只有掌握了客户心中所想的，才能让自己的产品与客户心中所想的统一起来，进而让客户购买你的产品。在这一过程中，使用“应声虫”策略，无疑是个非常明智的选择。
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