在与客户进行谈判时，能否抓住客户的心理是成功与否的关键。只有掌握了客户心中所想，才能让自己的产品与客户心中所想的统一起来，进而让客户购买你的产品，而这就是所谓的“知己知彼、百战不殆”。对此，心理学家认为，在与客户谈判时当个“应声虫”，重复对方所说的话，为对方帮腔，同时配以肯定对方的表情，能够起到瓦解对方心理防御的作用，从而便于自己更好地了解对方的心思。实践中，那些销售高手们常采用“应声虫”策略来向客户传达“我正专心地听你讲话”、“我十分重视你所说的”等信息，从而达到了解客户真正需求的目的。有一个销售员是这样向一位夫人推销化妆品的。
销售员：“太太，我们公司新研制出的一款化妆品非常适合您。”
夫人：“谢谢，不用了，我已经有很多化妆品了。”
销售员：“哦，所有的化妆品您都有了？”
夫人：“是啊，差不多该有的都已经有了。”
销售员：“都有了，是吗？”
夫人：“嗯，主要是到了这个年纪就很少出门了，需要化妆的时候并不太多。”
销售员：“哦，原来您不经常出门。”
夫人：“不过，我的几个女儿都快要结婚了。”
销售员：“哦，是吗？那真是恭喜您了！唔，太太您是怎么保养的？您的皮肤这么好啊！”
夫人：“还好吧，每一个女人都希望自己能够年轻漂亮些，尤其是我们这种上了年纪的女人。”
就这样，这位销售员运用这种附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，然后瓦解了她的心理防线，进而了解到对方真正的内心需求。如果想为这位太太描绘出一个美梦的话，就可以说：“太太，我们刚刚推出的这款彩妆套装，很适合在参加宴会或者婚礼的时候用，我想当您女儿结婚的时候，如果您能用这个，一定会成为宴会上最年轻漂亮的母亲。”
但是，在这里大家要注意，即使是充当“应声虫”，也要当一个让客户确实感觉到你是个真情实意的“应声虫”，你只有做到这一点，才能够让客户敞开心扉。否则，就会适得其反。一般情况下，人们通常会通过点头或是说“嗯”、“是的”等来附和他人，如果点头的幅度比较小，而且速度很快的话，那么就会让对方感觉到你不是真心的，只不过是在装腔作势罢了。
那么，在附和他人时，要做到以下两点才会显得真诚。
（1）要注意自己在点头时的幅度、频率及速度。如果幅度大的话，就表示态度比较明确；如果速度比较慢的话，就表明你的附和是经过深思熟虑的；如果频率比较小的话，就证明你并不是一个习惯性附和他人的人。
（2）不要总是用“哦”、“嗯”、“是啊”及“本来就是那么回事”等语言来附和，这样就会显得没有针对性，客户会认为你在敷衍、应付他。因此，应该在恰当的时候，用自己的语言来重复客户的观点，则会显得很真诚。
在掌握了客户心中真正的需求后，进而将他的需求与自己的产品统一起来的话，你的销售就已经成功了一大半。比如，你是一名旅行社的销售员，想让一位公司的经理参加你们旅行社推出的原始森林宿营旅游活动，并且你注意到这位经理是一个非常热爱大自然的人，那么就可以对他说：“那片森林是一个让人无限向往的地方。在那里，你可以静静地坐在清澈见底的小溪边听那水汩汩流动的声音；如果累了，你还可以躺在那绿色的草地上，仰望一望无际的蓝天白云，然后在无限惬意中入睡；到了傍晚，你可以在篝火旁闻食物的香味……”
在与客户谈判时，经常使用“应声虫”策略探知他们内心的真正需要，然后再将这些需求与你的产品联系在一起，为其描绘出一个称心如意的画面，这会让你的销售工作进展得顺利通畅。
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