谈判时与客户沟通的技巧

领导在商务谈判的过程中，实际上是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。所以，领导在谈判中，讲求一定的技巧是非常有必要的。

与客户谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要想取得双赢的谈判结果，就必须使用恰当的说服技巧，这样既有利于促进贸易进程，又能减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，已经受到越来越多的人的关注。无论是何种类型的商务谈判，领导要想在谈判中增强说服效果的技巧，就得掌握与客户沟通的技巧，这样才能促成谈判的成功。

黄明是一家银行的投资经理，有一次，他去见一个一直犹豫不决的客户。为了说服客户，他事先为客户制订了一个计划。

见面后，他对客户说道：“我根据您的投资计划，对项目做了个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？”

客户并没有看黄明的计划，而是说道：“我觉得×××的加盟比你们的要优惠很多，你们的加盟费10万，他们才4万，所以我一直很犹豫。”

黄明说道：“您说得很好！这么做也很对，毕竟，这是投资嘛。但您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”

黄明的一番话引起了客户的注意，然后问：“为什么？”

黄明这才进入正题：“一个投资1万回报1万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择哪个呢？”

客户立刻回答：“当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊。”

黄明点点头，说道：“对，这就是我们的费用比他们多的原因。”

客户开始赞成黄明的话，说道：“嗯，道理是这样，但是说实话，我还是对这个项目信心不足，觉得加盟费还是太贵了。”

黄明解释道：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，而且做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”

客户话也多了，开始炫耀：“那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如我前几年开公司时，在员工中人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟随我。我这人吧，就喜欢交朋友，对了，您是什么地方的人？”

黄明见激起了对方的兴致，赶紧说：“我是辽宁人，您看我爽直的性格应该猜出了吧？做事利索，有什么说什么。呵呵，您别说，我觉得您跟我脾气比较像，做事干脆利落。”

客户高兴地说：“我这人也是这样，做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。您讲得对，投出去的钱，和收益是成正比的。俗话说得好，风险大收益才高嘛。”

黄明连忙说：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

客户听后一口答应。

黄明在与客户谈判时之所以取得成功是因为掌握了很多语言的技巧，比如，“毕竟，这是投资嘛。但您知道为什么吗？”“您看，您有做服务管理的经验，而且做的都还不错啊。”等。

与客户谈判时，重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，以及应当怎样说服对方，从而促成谈判的和局，就成了谈判成功的一个关键。

在生活中，我们经常会有这样的感觉，同一件事由不同的人去做，其效果会截然不同。有时明明自己的观点是正确的，却不能说服对方，甚至反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服他人，不仅要掌握正确的观点，还要掌握微妙的交往技术。基于此，我们从谈判者的行为心理角度，结合业务洽谈实践，以下是与客户沟通的技巧：

1.主导

主导是商务谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中适当地设置一些“诱饵”、一些没有明说的线索，自然地说完后，引发对方的好奇，从而追问，这样就会让对方进入自己的话题领域和范围。主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候，你要注意松弛度，就像放风筝那样时松时紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，会把一些没有明说的线索自然地体现。

2.打岔

在商务谈判中，经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的话题，这时最常用的技巧就是打岔，也就是说，不要按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。打岔时要显得自然一些，而新的话题要从对方出发和考虑，最需要的就是在关键时刻打岔，能有效地控制谈话的主题和发展脉络。

3.迎合

在商务谈判中，第三个沟通技巧就是迎合。这种迎合就是非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。迎合要求就是用对方的观点进行合理的解释。通常的做法是按照对方的观点给出例子促成对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得自己特别伟大，这就是迎合的作用。在迎合的过程中自然向我方的思路转移。

4.垫子

最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中若没有垫子，也会生硬。垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明皮肤不好，你一定要说对方皮肤很白；本是小眼睛，你一定要说她眼睛大而有神，那就会让对方感觉很虚假。你可以换一种角度夸她，说她长得很有气质，因为每个人都有自己的优点。

把上面的技巧可以总结为如下几点：

①谈判中自然有条理地实施主导。

②遇不好或不必回答的问题时自然打岔。

③客户观点和意见要合理地迎合并转向。

④观点和步骤实施要提前做好垫子。