谈判时的沟通技巧

谈判时的沟通技巧

《晏子春秋》有语:“不出于樽俎之间，而折冲于千里之外。”这句话的意思是在酒席宴会中凭外交才华制胜对方，由此可见谈判的重要性。

在一次交易会上，一家公司与一个外商洽谈产品出口的业务。这家公司的谈判代表老练沉着，采取先发制人策略，并不急于兜售自己的产品。而外商则采取虚虚实实的招数，来摸他们的底细，查看过去的市场行情，故意压低购货价格。这家公司经过调查，了解到国外有一家生产同样产品的厂家，由于发生事故停产了，另外，还了解到该产品可能有新用途。在这种情况下，中盘开战，采取攻势，主动出击。明确告诉对方:首先，自己的货源也已经不多了;其次，这种商品国外订购量很大;最后，有意无意地把国外那家生产大厂发生了事故、资源短缺的消息透露了出去。

这家外商很吃惊了，但仍然故作镇静，一再要求这家公司降低价格，并以减少供货量相要挟。

由于情报确凿，这家公司的谈判人员料到这是对方的虚假之态，泰然待之，丝毫不为所动。后来又经过两三个回合的交锋，对方终于达成一致，接受了这家公司提出的价格，并且购买数量较大，同时还将此种商品的新用途告知了这家公司。

谈判的最终目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这里没有魔术中存在的双赢方案，一方想要最低价，而另一方想要最高价。

实际上，正是这种技巧决定了一个人能否成为销售的谈判高手。这家公司之所以能够取得谈判的胜利，就是因为他们掌握了高超的谈判技巧。

那么在谈判时，哪些技巧能够征服对方呢?不妨试一试以下的几种方法:

第一，灵活制定谈判策略。

谈判时的策略一定要灵活。只有正确的策略，技巧才能够充分发挥作用。具体来说，是速战速决好，还是拭目以待好，这都要根据情况而定;是先发制人，先提出一个方案来察看对方动静好呢?还是后发制人，先请对方提出意见，然后我方根据提议做出策略好呢?这也需要据情况而定;避实就虚，就是根据对方薄弱环节做文章，清楚对方的优势，降低价格，使自己处于有利地位;以迂为直，谈判中就某个方面，适当地吃点亏，来获得更多胜利;所谓有进有退策略，就是通过讨价还价，必要时做出某些方面的让步，而另一方面提出新的要求等等，用如此谈判战术去夺取胜利。

第二，不妨投石问路。

谈判时，为了尽可能获得对方的情报，可以主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲方向乙方订购货物，提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时不明白对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己的底，那自己岂不是处于被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔大买卖，说不定对方还是位可以长期合作的伙伴呢。这时，乙就可以刺激一下对方，可以对甲说:“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行着这样的准则:‘一分钱一分货’、‘便宜无好货’。”乙的回答暗含着对甲的挑衅。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就会急于成交，口气上也就显得较为迫切。在此基础上，乙就可以很容易确定出自己的方案和策略了。

第三，绕圈子搞清对方的情况。

有些情况对方不会直接告诉自己。这时就需要通过绕圈子，巧妙地摸索对方的底牌。在主客场谈判中，有些谈判高手为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活安排得十分周到外，还盛情地邀请他们游山玩水，等到对方放松了警惕之后，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮忙订购返程票。这时客方往往会随口将自己的返程日期告诉对方，从而不知不觉中落入了对方的圈套里。这样，在正式的谈判中，就会使自己受制于对方。

第四，故意出错诱敌深入。

有时候为了能够让对手和自己达成协议，采取诱敌深入的方法，而其中最有效的就是故意出错。探测方可以有意通过一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种方法，诱导对方表态，然后再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说:“看得出你是诚心来买的，这件衣服很适合你。”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说:“这衣服标价300元，对你优惠，280元，要不要?”如果对方没有表态，他可能又说:“看你很有诚心，我也想开个张，保本卖给你，250元，怎么样?”如果此时顾客犹豫不决，摊主就接着说:“好啦，你不要对别人说，我就以280元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖250元吗?怎么说变就变了呢?”此时，摊主装作糊涂的样子说:“是吗?我刚才说了这个价吗?啊，这个价我可没什么赚啦。”然后故作心痛地说:“好吧，就算是我错了，不过人总得讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，250元，你拿去好了!”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，达到了引蛇出洞的效果。在此之后，摊主成功地达到预定的价格，很容易地促成交易。

谈判要交流信息，但是又要讲究一定的方法，要准确地表达自己的观点与见解，还要想办法摸清对方的底线。所以，一定要注意使用一些技巧。通过适当的语言，投石问路，探出对方的想法和目的。