培养谈判的沟通能力

作为法务人员，要想提高谈判的成功率，就必须学会与人沟通，从而培养谈判的沟通能力。

沟通是一种向他人表达信息、思想和情感而有意识的行为。其目的就是希望别人接受自己的观点，或者说服别人改变自己不认同的观点。谈判中的沟通具有以下特征：

沟通是公司法务人员围绕谈判达到预期目的的一种有意识的行为。有意识就说明沟通一般都具有计划性和针对性。有意识还说明沟通具有主观能动性。主观能动性表明了沟通的成效也就具有个体的差异性。

法务人员在谈判中的沟通应是相互尊重、相互理解的结果，否则就很难进行交流。双方不能进行有效交流，也就不能充分进行沟通，也就达不到沟通的目的。

在谈判中的沟通应与谈判的内容相联系，是双方就与谈判有关的信息、思想和情感进行交流，沟通不能脱离具体的谈判内容，沟通的方式可以多样化，但目的只有一个，那就是通过与对方交流，减少谈判分歧，达到认识上的一致。

沟通的目的是希望对方接受自己的观点，或者说服对方改变自己不接受的观点。这就要求法务人员能够有针对性地在沟通过程中提出和处理需要通过沟通解决的方案，如折中方案、二选一方案等。有了沟通的计划性，沟通的效率也自然可以提高。

在商务谈判中，法务人员沟通的主要技巧在于善于聆听、学会表述。

法务人员要提高沟通能力，首先应注意学会聆听，很多法务人员在谈判中总认为自己理由充分，希望对方多听自己的，因此很难安静下来听对方的，这样就会严重影响沟通的效果。法务人员不善于聆听主要表现在以下几点：

（1）被动地聆听

法务人员在谈判中不能很好聆听的一个重要原因往往是法务人员没能很好地控制谈判进程与谈判主题，从谈判一开始就被动地聆听，这种被动地聆听会因对方反复阐述某一观点时，容易烦躁，不容易听进对方中肯的劝说。

（2）注意力分散

在谈判中不善于聆听，还有一个重要的原因是法务人员在商务谈判过程中，还在思考其他与谈判无关的事项，这样就会导致法务人员注意力分散。

（3）偏见与固执

法务人员由于职业思考的习惯，容易出现偏见与固执的不良心理，这也将影响法务人员在谈判过程中的聆听效果。

（4）不良心理定式

在谈判之前，对于某一话题也许法务人员早作了多种预案，而这一预案也就在法务人员心理形成了不良心理定式，从而影响聆听。

（5）过早地认为别人的观点与自己的不同

在谈判前由于与己方人员的沟通，可能会过早地认为他方的观点与自己不同，实质上可能是同一内容的表述方式上的差异，这也会影响法务人员的聆听效果。

聆听能够提高沟通的效果，法务人员在谈判中要提高学会聆听的效果，其技巧主要包括以下几点：

（1）保持适当的沟通距离

聆听效果的好坏，与沟通人之间的心理距离和物理距离有关，因此为便于提高沟通效果，法务人员在谈判中应尽量与主谈判人员适当坐近，并保持友好的谈判氛围，从而拉近双方的心理和物理距离，有利于聆听。

（2）首先以认同或肯定的态度与人沟通

在谈判过程中，法务人员在听取对方意见时，应首先表示认同或肯定，再通过适当的转换话题、承接对方利于自己的话题，提出自己的观点和主张，从而改变对方的态度，提高沟通能力。

（3）避免精神不集中

法务人员在谈判中一定要注意集中精力，不要出现无精打采的现象。知道有较重要谈判事项前，一定要注意休息，并集中处理完一些较复杂的事项，以免谈判中影响谈判效果，并尽量保持电话静音。

（4）掌握好提问与回答的分寸

在谈判过程中，法务人员要注意好提问与回答问题的分寸，要与谈判主题有关，不要信口开河，更不能出现有伤害对方的言语，提问与回答问题都应与谈判内容有关，不能答非所问，不能问一些与谈判主题无关的事。

（5）正确有效地肯定别人坚持的观点

在谈判过程中，法务人员应注意对方坚持的观点是否与自己的观点表述方式虽不一致，但目的是一致的。这样就要及时地肯定别人，并修正自己的表述方式。

（6）避免随便打断对方

在谈判过程中，法务人员应避免随意打断对方的发言，让对方完全阐述自己的观点，无论是否与自己观点相一致，都要认真聆听，并注意标识。

（7）尽量多倾听

倾听是最好的聆听，法务人员要能够冷静地思考，在倾听中思考双方观点上的差异，并拟定说服对方的方式、方法。

（8）学会角色转换

法务人员在谈判过程中要学会转换角色，特别是在双方观点存在显著差别时，更应学会角色转换。有时换一个角度、换一种表述方式可能就不会再坚持自己的观点了。

（9）学会话题转移

在遇到谈判出现不利于己方情况时，法务人员在沟通过程中，应学会转移话题，尽量将对方引入双方能够达成共识的话题上去。

在谈判过程，双方难以沟通的原因可能是表述方式与方法的问题，主要有以下几点：

（1）吐字不清

法务人员在与对方沟通时要注意发音纯正，语速适中，不要出现吐字不清与语速过快而让对方听不清的问题。

（2）逻辑不清

表述上的问题还可能是因为逻辑不清，让对方难以正常理解。因此法务人员在表述上一定要注意逻辑清楚。哪些问题先沟通，哪些问题后沟通，注意沟通内容的内在联系与时间顺序，不要有较大的思维跨越。

（3）思绪混乱

在沟通过程中，应依事就事，不能出现矛盾、冲突的思维形式。对于某一事项的表述要前后一致，不能出现概念、定义上的混乱，以保持思绪一致。

（4）表述缺少层次

在表述上，还有一点就是要注意表述的层次。层次就是沟通表述上的先后顺序、轻重稳急的合理描述，不能混为一谈。

（5）缺乏互动

在沟通中，法务人员应注意与对方的互动，不能过多地陈述或只是聆听，应有节奏地相互发问、回答，避免出现一边滔滔不绝，一边沉默不语的现象。

（6）表述缺乏生动，难以调动对方

在表述的形式上，要注意语言的生动，容易让对方接受，并乐于聆听，在互动上要善于调动对方参与己方提出的谈判主题，让对方帮助自己解决问题，帮助自己思考相关问题。

法务人员要想在表述上获得突破，就得提高自己表述上的技巧，一般来讲，法务人员提高表述的主要技巧有以下几点：

（1）预先准备提纲和需要沟通的要点

在沟通之前，法务人员应针对谈判内容提前准备好提纲，弄清需要沟通的要点、难点和关键点。预先准备就会克服表述中的逻辑不清与思维上的混乱，同时也通过提纲的准备克服表述层次上的混乱。

（2）按照一定的秩序和层次表述

法务人员在与对方沟通时，一定要注意沟通内容的秩序与层次，防止沟通的秩序混乱，缺少层次。

（3）学会探询对方的底线

在谈判过程中，法务人员要不时地探询对方的思想，弄清对方的谈判底线，特别是当己方处于谈判的强势地位，对方始终保持沉默时，一定要弄清对方是否有难以接受的苦衷，通过沟通了解对方的难处，一同克服难点问题，从而让双方在思想认识上保持一致。

（4）不要总以自己为中心

在谈判过程中，要注意与主谈判手的配合，尽量不要将矛头集中在法务人员一边，出现双方难以解决的分歧时，先要与己方主谈判手沟通，然后通过主谈判手与对方进行沟通，沟通可以双方分开，也可范围缩小，在沟通中不要总以自己为中心。

（5）学会固定已达成的一致意见，减少分歧与谈判的障碍

（6）避免表述的冗余，尽量言简意赅

在表述中，法务人员一定要注意表述上的简洁，不要拖泥带水，依事就事，尽量言简意赅，表述清晰。

在谈判中，会出现谈判的僵局，也就是双方出现了沟通上的障碍，主要体现在以下几点：

在谈判过程中，法务人员应注意沟通的时机，沟通时机如果选择不当，可能就难以达成沟通上的一致。沟通时机包括话题、沟通对象的范围以及适当的时候。通过时机的选择提高沟通的效果。

任何法务工作都要准备充分，沟通也不例外。准备沟通什么话题，准备与谁进行沟通以及准备以什么方式沟通都是法务人员要进行思考的问题。如果准备不充分，就可能存在沟通的障碍问题。

沟通不畅有时可能是环境不适宜的问题。环境因素在一定程度上会影响沟通的效果。环境包括沟通的场所、场所布置、场所的熟悉程度等。

沟通成效的好坏与双方感觉对方是否缺乏诚意有很大的关系。在沟通过程中应尽量向对方释放善意，尽量对双方都感兴趣的话题先行沟通，对不感兴趣的话题留在后面沟通，对于沟通相当困难的事项还可以留给双方高层去沟通，同时对对方提出的问题要适当认同，不能总是否定，否则就可能让对方认为己方缺乏沟通上的诚意。

在谈判的沟通过程中，出现沟通上的障碍很有可能是由于一方提出的问题属于专业性较强的术语，双方在理解上出现了歧义，因此在沟通中出现难以理解的或不易达成共识的术语时应尽量解释清楚或换一个双方易接受的术语来达成共识。

法务人员在沟通的过程中要注意对方在谈判中的角色及所起的作用，避免谈判内容与对手无关或关系不大，这样就可能出现沟通对方不感兴趣或者并不关注，因此很难达成共识。

要克服沟通上的障碍，法务人员应注意以下几点：

要有效提高沟通效果，法务人员应注意合理地选择沟通环境，良好的环境能让双方保持心态平静、乐于沟通。对于沟通可能存在较大障碍的谈判，如果属于谈判的主承办方，法务人员就应提前做好准备，考虑环境的适宜性，包括对人员座位的安排也应有利于合同的谈判。

选择了较好的沟通环境，还要注意沟通的时间和内容。特别是对方提出需要沟通的内容法务人员应提前做好准备，包括沟通的要点、难点与沟通的顺序都要提前做好策划。

在沟通过程中，法务人员一定要注意沟通的氛围，不能出现沟通的紧张氛围，要强调双方沟通的目的的一致性，学会营造良好的沟通氛围。

在沟通过程中，法务人员要以实事为依据，以法律为准绳，不能虚张声势，更不能以强势自居或者以影响谈判结果为要挟来影响当事人的情绪。

在沟通过程中，法务人员要根据沟通的情况，适时调整沟通的心态，保持沟通的语速。对于沟通的内容要依人而异，依谈判的进程而异，使沟通效果得到保证。

在沟通过程中，法务人员为避免沟通的障碍，当出现对某一专业术语在理解上存在严重分歧时，法务人员应合理地选择替换，以克服沟通上的障碍。

在沟通过程中，法务人员应尽量保持身心放松，精力旺盛，当出现沟通紧张时，可以通过转换话题、提示休息等方式来克服沟通的障碍。