能力与谈判

三、能力与谈判

能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。

（一）谈判能力

谈判能力是谈判人员的能力表现。谈判能力是人员具有的可以促使活动顺利完成的个性心理特征。

（二）商务谈判人员应具备的能力

商务谈判是谈判双方为了各自的需要而在一定的主客观条件基础上所进行的“讨价还价”的活动。这种“讨价还价”的活动，包含一定的心理较量，特别是智力、能力的较量。这就要求谈判人员要具有一定的能力水平，能适应较量的要求。一般地，谈判人员应具备以下能力。

1.观察能力。观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。

作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。

2.决断能力。决断能力是项相当独立的现场工作能力。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。

决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下工夫，提高自身的决断能力。

3.语言表达能力。谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。

语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正、措词准确、言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。

语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。此外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。

4.应变能力。商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。

商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

5.社交能力。社交能力是谈判者所应具备的最起码的条件。从某种意义上讲，谈判是一种以与人打交道为中心的艺术。社交能力如何，将直接影响谈判过程中人际关系的处理，进而影响谈判的效果。社交能力作为一种艺术，对于一名谈判者来说，不只是一般的应酬，而是在与人的交际过程中，掌握谈判对手的心理、性格、态度、意向、策略、风格以及经验等，从而争取谈判的主动权。例如，在商务谈判中，怎样克服谈判人员间的疑心，创造信任感，就是谈判过程中经常遇到的问题。因此，在谈判活动中要想实现成功的人际交往，首先对自己要充满自信，谦虚谨慎；其次，对他人要坦诚、守信、宽容，尊重他人，切不可自以为是，盛气凌人。正如英国哲学家培根所说:“从来最有能力的人，都有坦白直率的行为，信实不欺的名誉。”

6.协作能力。它是指谈判者在谈判中协调己方谈判代表与对方共同解决谈判中出现各种矛盾和问题的能力。谈判的协调能力表现在两个方面:一是在谈判中协调己方谈判代表在有分歧的问题上统一思想，化解矛盾，一致对外；二是通过一定的策略、方法协调己方与对方在谈判中的分歧，克服障碍，达成一致。协调能力是人际关系能力、表达能力、分析和综合问题能力的综合体现，它需要多种知识和才能。