性格与谈判

二、性格与谈判

性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。

（一）人的性格倾向

对于商务谈判，每一种的性格倾向都可能有其长处和不足。急性子的人虽不拖泥带水，但易急于求成，急中容易出差错，被人钻空子。慢性子人，在谈判中反应慢，但把性格的弱点藏在自己的个性特征中，显得像老练的谈判者一样。性格温善的人，待人以善意，但用在谈判桌上，就显得幼稚、单纯、易轻信于人，缺乏认识别人的本领，往往经不起对方的谎言或做戏的攻击。性格泼辣的人，外露、勇于争辩，但他们往往语言尖刻，不给人以面子，也不给自己留有退路。谈判不仅取决于谈判方所处的优势谈判地位，而且取决于谈判人员的个性和魅力。在谈判过程中，善于发挥每个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。

（二）谈判者性格的类型

人与人之间的性格差别是极大的，有的甚至截然对立。对于性格类型的分析是难以穷尽的，这里，我们就谈判这一特定形式的活动，分析几种具有一定代表性的谈判人员的性格类型。

1.权力型

权力型谈判者是最难对付的一类人，在谈判中此类人强烈地追求专权，全力以赴地实现目标，敢冒风险，喜欢挑剔，缺少同情，不惜代价。因为如果你顺从他，你必然会被剥夺得一干二净；如果你抵制他，谈判就会陷人僵局，甚至破裂。

权力型谈判者的性格特征:（1）对权力、成绩狂热地追求。为了取得最大成就，获得最大利益，他们不惜一切代价。（2）敢冒风险，喜欢挑战。他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困难，才能显示出他们的能力和树立起自我形象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不过瘾。（3）急于建树，决策果断。这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。因此，他们拍板果断、决策坚决。

谈判者的弱点:（1）不顾及冒险代价，一意孤行；（2）缺乏必要的警惕性；（3）没有耐心，讨厌拖拉；（4）对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；（5）希望统治他人，包括自己的同事；（6）必须是谈判的主导者，不能当配角；（7）易于冲动，有时控制不住自己。

2.说服型

在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。在某种程度上，这种人比权力型的人更难对付。后者容易引起对方的警惕，但前者却容易被人所忽视。在说服者温文尔雅的外表下，很可能暗藏雄心，与你一争高低。

说服型谈判者的性格特点:（1）具有良好的人际关系，他们需要别人的赞扬和欢迎，受到社会的承认对他们来说比什么都重要。（2）处理问题决不草率盲从，三思而后行。他们对自己的面子，对对方的面子都竭力维护，决不轻易做伤害对方感情的事。在许多场合下，即使他们不同意对方的提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是想方设法说服对方或阐述他们不能接受的理由。

说服型谈判者的弱点:（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；（2）对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；（3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；（4）不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。

3.执行型

这种性格类型的人在谈判中并不少见，执行型谈判者的性格特点:（1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行。全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是他们最大的愿望。（2）工作安全感强。他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。

执行型谈判者的弱点:（1）他们讨厌挑战、冲突。不喜欢新提议、新花样；（2）没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；（3）不愿意很快决策，也尽量避免决策；（4）不适应单边谈判，需要得到同伴的支持；（5）适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。

4.疑虑型

在谈判活动中，疑虑型是另外一种比较少见的类型。

疑虑型谈判者的性格的特征:（1）怀疑多虑，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。（2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。（3）对细节问题观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。

（三）针对不同性格谈判者的策略

在商务谈判中，一个谈判者要获得谈判成功就必须针对谈判对手的不同性格类型，而采用相应的策略与之周旋。

1.针对权力型的谈判对手而采取的对策

对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般、对权力的期望高、希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。

2.针对说服型的谈判对手而采取的对策

首先，要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不要与对手交往过于亲密。必要时，保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。其次，可准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。再次，在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识较强，他们善于利用他人造成有利于自己的环境气氛，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势无法发挥。利用这一点，可以争取主动。最后，准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽。这很有效，但必须恭维的恰到好处。

3.针对执行型的谈判对手而采取的对策

首先，努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。其次，争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。再次，准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。必要时，要加以巧妙地掩护或一步步提出，如果能让他们认识到新建议对他有很大益处，则是最大的成功；否则，会引起他们的反对，而且这种反对很少有通融的余地。最后，讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。

4.针对疑虑型的谈判对手而采取的对策

提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会更加重他的疑心。在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法。否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。