谈判的种类与模式

8．1．2　谈判的种类与模式

1）谈判的种类

谈判可以按不同的标准、从不同的角度进行分类。通常可以将谈判划分为以下几种类型：

（1）以参加谈判的人数为标准，可以分为单个谈判和团体谈判。

（2）以谈判发生的状况为标准，可以分为有准备的谈判和即兴发挥的谈判。

（3）按主题划分，谈判包括单一性谈判和综合性谈判。

（4）以谈判的方式为标准，可以分为正式谈判和非正式谈判。

（5）以谈判的透明度为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。

（6）以谈判内容为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判等。

2）谈判的模式

按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。直接谈判是指在谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需要加入任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。

按照议题的商谈顺序可分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。纵向谈判指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

按照对谈判的可能性结果分析，可以将谈判分为以下三种：

（1）“输—赢”模式

谈判的结果是一方胜和另一方败。这种谈判模式，即双方首先各自宣布立场，然后一方面维护自己的利益，另一方面迫使对方做出让步，最后以一方妥协的方式达成协议，形成“一输一赢”的局面。如果任何一方都不愿意妥协，则谈判破裂。

（2）“赢—赢”模式

谈判双方都获得利益的一种模式。即双方首先了解自身的需要和双方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的各种方法，最后决定是否共同接受其中的一条或几条。其结果常常是“双赢”。

（3）“输—输”模式

实际生活中的谈判很多都属于这一类型。谈判双方从本来可以得益的谈判中均没有获得任何收益，双方都坚持自己的立场不肯让步，最终导致未能达成协议。

不同的谈判模式谈判者会有不同的谈判心态，也必将导致不同的结果。谈判者要努力使谈判过程成为一个良性发展的过程，必须说服对方与自己进行合作，引导双方的利益相互靠近或依存，以达成各方都能接受的结果。不能容忍对方获益的谈判者是不能持久地获得自己的利益的。所以，当我们谈判时，必须充分考虑到对方利益，这样，我们成功地实现自己目标的可能性便会大大增加。