气质与谈判

一、气质与谈判

气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。譬如，我们情绪的强弱，意志能力的大小，知觉或思维的快慢，注意力集中时间的长短，注意力转移的难易，以及心理活动是倾向于外部事物还是倾向于自身内部等，都是其具体表现。

（一）气质的分类

关于气质的分类，是公元前5世纪由希腊著名医生希波克拉底首先提出的。他认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁4种液体。按照每种液体在人体内所占的比例不同，会形成胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质4种气质类型。几个世纪后，罗马的医师盖仑用拉丁语“temperamentum”一词来表示这个概念。人的气质这种传统的分类法，一直沿用至今。

1.胆汁质。具有胆汁质这类气质的人的一般特点是具有很高的兴奋性，因而在行为上表现出不均衡性。他们脾气暴躁、好挑衅、态度直率、性急、精力旺盛、动作敏捷、情绪易冲动。这类人的工作特点是带有周期性和波动性，他们能以极大的热情投身于工作，埋头于事业，他们准备并以行动去克服困难。然而，当精力消耗殆尽而目的没有达到时，他们便失去信心，情绪沮丧。

胆汁质的人的典型特征是:直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。

2.多血质。具有多血质这类气质的人的特点是有很高的灵活性，容易适应变化的环境。这类人活泼、敏捷，富有讨价还价的能力；该出手时就出手；态度热忱，外向奔放；对业务兢兢业业。注意力易转移，情感丰富但不强烈，且易于变化。他们在从事多变和多样化的工作时成绩卓著，因此，要求反应敏捷的工作对他们最为合适。

多血质的人的典型特征是:活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。

3.黏液质。具有黏液质这类气质的人的一般特点是持重，沉静，稳定。迟缓，少言寡谈，能忍耐，情感不易外露，注意力稳定，难于转移，对自己的力量做好估计后，就把事情一干到底。他们处事持重，交际适度，从容不迫，性格有一贯性和确定性，善于做有条理的、要求细致和持久性的工作。

黏液质的人的典型特征是:安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行不容易外露，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。

4.抑郁质。具有抑郁质这类气质的人的特点是情绪易感，性情孤僻，优柔寡断，行动迟缓，情感体验深刻而持久，往往为微不足道的理由而动感情，但情感有内隐性，并善于察觉别人不易察觉的细小事情，处事精细，对委托的事情有责任感和坚定性，能克服困难。在一个友爱的集体里或在习惯性工作的环境下，这类人可能是一个容易相处的人。

抑郁质的人的典型特征是:情绪体验深刻，行动迟缓，具有较高的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。

（二）关于气质的进一步认识

由于神经活动过程的特征还可能以其他方式结合，并且每个人受所处生活环境与从事社会活动等外在因素影响均不同，所以人的气质的类型并非仅限于上述4种，这4种气质类型只是对气质类型最一般的划分。事实上在商务活动中，尽管也偶尔碰到4种气质类型的典型代表，但纯属某种气质类型的人则不多，更多的人是以某种气质为主，兼有其他气质的混合气质类型。因此，人们在判断某个人的气质时，并非一定要把他划归为以上4种类型的某种类型，而是从人的活动的积极性、行为的均衡性和适应环境的灵活性等方面去发现人的基本气质。

每个人神经活动的特性是先天生成的，但它们又不是固定不变的。由于外界事物作用于主体意识的结果，个体经验结构发生变化，主体气质也会随之发生某些特征的变化，或出现气质倾向的转变。不过，气质变化必须具备一定的条件，改变它并非易事。

气质这种典型而稳定的个性心理特征，对谈判者的谈判行为影响比较深刻。在谈判活动中，谈判者带某种特性的言谈举止、带某种特性的反应速度、带某种特性的精神状态等一系列的表现，都会不同程度地将其气质反映出来。在谈判过程中，谈判行为表现出情绪激烈。脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者，一般属于胆汁质的气质类型；谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反映迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者，一般属于抑郁质的气质类型；谈判行为表现出情感易于变换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者，一般属于多血质的气质类型；谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者，一般属黏液质的气质类型。

气质类型本身虽然没有什么好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，却有它积极的或消极的作用。所以，了解人的气质类型，有助于根据谈判者的各种谈判行为发现和识别其气质方面的特点，并在谈判中注意利用谈判者气质特征的积极方面，控制其消极方面，从而提高商务谈判成功率。