商务谈判与法律谈判

一、商务谈判与法律谈判

（一）商务谈判

商务谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签订一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。

（二）法律谈判

法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。

（三）如何谈判

在谈判的开始阶段，首先要具备成功谈判者的素质。如果在某些方面不足，就要加强培养和学习，不断地提高。在设定谈判目标时，不仅要设定自己的目标，还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”，这样才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地控制整个谈判局面，达到双赢。

1.成功谈判者需要的核心技能：

◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通

◆善于探索扩大选择范围的可能性

◆充满准备的能力

◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

◆分清轻重缓急的能力

◆成功的谈判者要善于界定目标范围，并且能够灵活地变通，在谈判的过程中可以作灵活的调整和变通

2.如何确定谈判的目标

（1）分清重要目标和次要目标。谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。

（2）分清哪些可以让步，哪些不能让步。列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长、很多就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错，在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。

（3）设定谈判对手的需求。明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务，等等。在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。

设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。

客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做，买方肯定也希望卖方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要设定谈判的目标。

3.谈判准备

谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。因此，对于谈判对手的评估是非常重要的。一般在谈判之前，要做以下几方面的工作：

（1）给予充分的准备时间。了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。另外，还要知道对方的喜好、特点，这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。

（2）调查和了解对方公司的情况。对谈判对手的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在亏损，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。

（3）谈判者的个人情况及谈判风格。要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：

◆对手曾经参加过谈判吗？

◆对手之间有什么分歧？

◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？

◆他们所准备的资料是否充分？

◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？

◆来参加的人是否有做出决定的能力？

◆对手在压力下是否会速战速决？

◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。

（4）评估对方的实力。尽可能取得谈判对手更多的资料，这些资料包括：对方的谈判参与人员，参与人员的层次、职位，以及他们退出的余地有多大等。

（5）猜测对手的目标，分析对手弱点。对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面的分析，以获得最准确的资料。

谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。“双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配问题，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。