谈判的含义与特点

8．1．1　谈判的含义与特点

1）谈判的含义

鲁迅《彷徨·孤独者》：“并力作一回极严厉的谈判。”魏巍《东方》第五部第一章：“在这种情势下，于七月十日敌人被迫接受了停战谈判。”美国谈判学会会长尼尔伦伯格说过：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在谈判。谈判从古至今，历史悠久，概括来说，广义的谈判是指谈判双方或多方就涉及各自切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。这一含义除了包括正式场合的谈判外，其他的一切协商、交涉、磋商等，都可以看做谈判。我们所认为的正式场合下的谈判只是狭义的谈判。

2）谈判的特征

谈判是一种竞争手段，同时又是一门斗争艺术。谈判之所以能够进行，并能够达成协议，主要取决于以下几个方面：一是双方都有未得到满足的需要；二是双方有共同的利益，但同时又有分歧的地方；三是双方有解决问题的愿望；四是双方愿意通过谈判达成协议；五是最终结果能使双方互利互惠。有了以上前提，谈判才可以进行，作为人们为满足各自需要而进行的一种交往活动，谈判的内容非常丰富，过程极复杂，一句口误，都可能导致整个谈判全盘皆输。要掌握谈判的技巧，首先要了解其特点。

（1）“施”、“受”的互动性

谈判是“施”与“受”之间的一种互动。双方之所以要谈判，原因是双方都想要从对方那里得到满足一种或几种需要的愿望，谈判的双方必须要有所给予，使对方的需要得到直接或间接的满足。无论是单方面的施舍还是单方面的承受都无法构成谈判。因为谈判的主体必须是“双方”，所追求的是各方互惠互利、双双获利的结果。对谈判来说，“施”、“受”互动会始终贯穿于谈判的全过程。

（2）“合作”与“对抗”的二重性

为使谈判能达成满足自己利益的协议，参与谈判的各方必须具备合作的诚意，即谈判双方在谈判过程中，要有合作性，只有相互合作，才能达成一致，实现双赢。否则的话，谈判就不可能成功。但是，为了使自身需要获得最大的满足，从谈判达成的协议中获得尽可能多的利益，参与谈判的各方必然会处于利害冲突的对抗中。对抗的存在是极有必要的。因此，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突，谈判是双方合作与对抗的对立统一。

（3）互惠与公平的相对性

谈判是互惠的，但并非绝对均等。正常情况下，皆大欢喜只是谈判的一种结局。谈判的双方在谈判过程中需要不断地调整自己的需要，反复磋商，争取达成意见的统一。只有一方获益的谈判，双方的合作是不会长久的。谈判就智力、技巧和策略运用上虽然是公平的，但利益的获得一般不会是绝对均等的，互惠与公平都是相对的。