述职谈话的含义与特点

一、述职谈话的含义与特点

（一）述职谈话的含义

述职谈话是指下级与上级按照特定的规程进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。

（二）述职谈话的特点

销售工作的述职谈话不是轮流汇报，销售人员的述职谈话有以下特点：

1．形式上是一对一或一对多，不是多对一

（1）一对一。指的是一个销售业务员与他的直接销售经理进行的单独的工作谈话。

（2）一对多。一个销售业务员与他的直接销售经理、经理的经理、培训经理（有时还可能包括产品经理、财务经理、市场经理等）进行的更为广泛的工作谈话。

（3）多对一。轮流汇报式的述职。一个销售经理与众多销售业务员在一起，销售业务员逐个汇报，大家共同旁听。在现实中，这种方式最为普遍，但这样做根本达不到发现问题、探讨问题和制定改进方案的目的，绝大部分类似述职都会很快陷入乏味走过场的状态。

（4）多对多。多个业务员面对由几个人组成的考评小组进行述职，这种情况也相当普遍，但效果也是很不理想的。

所以建议使用前面两种，而不是后两种。

2．内容上是总结与计划

总结就是说业务员在一定的时期内，工作、任务、目标的完成情况，取得的成绩，存在的问题，今后的努力方向；计划就是业务员下一个时期的计划安排。总结与计划主要都是与业务员销售工作密切相关的事项。

3．时间上是定期或不定期

定期是指规定述职的具体时间；不定期是在不规定具体时间的情况下，提前通知述职。

案例：“如此述职”

许多公司的述职是这样进行的。

公司老总向各销售办事处的负责人发出通知：“半年已经过去了，请各地的销售办事处主任到总部来述职。”

等到例会那一天各地的负责人到齐后，公司总部的老总开始主持述职会议。销售经理和市场部、产品部、行政、研发、生产、物流和财务等职能部门的经理坐成一圈，每个人拎着一台笔记本电脑。销售经理轮流利用投影仪讲述他这半年来的工作情况，一般是按照市场营销计划的八个步骤进行的，包括市场、客户和经营指标分析等方面的论述，中间穿插老总或是其他职能部门的提问，顺序可能随机也可能制定，常规是业绩好的，谈的经验多一些，业绩差的自然会让大家注意该区域的困难。因此业绩好的经理希望上午汇报，这样老总和大家的精力集中，便于表现；业绩差的自然希望在下午汇报，也许可以蒙混过关。

这样忙碌一整天，晚上共进晚餐，讲话是豪言壮语，喝酒必然豪气冲天。第二天，带着睡眼惺忪的倦怠，大家接着重复原来的工作。

试分析以上述职主要存在什么问题，应如何改进？