述职谈话的原因

二、述职谈话的原因

（一）提供业务员与经理交流的平台

很多销售经理都有这样的经历：发现某个下属最近拜访效率不佳，很想了解他实质的拜访进程及对客户目前的跟进状态，可当自己找到这位业务员，问他销售过程的时候，发现业务员有很大的顾虑，是不是经理对他有什么看法？因此言辞躲躲闪闪，甚至从那以后很长一段时间，他的状态都没有调整过来。销售业务员的这种顾虑不能说没有道理，因为本来好好的，突然问他的工作行程细节和客户推进情况，难怪他有顾虑，但是，经理又不能不了解这些问题。因此，最好的办法就是销售队伍中有“述职谈话”的明确规定，请每位销售业务员谈谈关于销售细节的问题。这样，在述职谈话过程中，销售人员被问到工作拜访情况和客户订单推进细节的时候，压力就会小很多；作为管理者，就能在良性的环境下，了解更多的销售活动细节，为经理进一步的管理控制、培训辅导提供依据。

（二）了解业务员的实质想法、发现更深层次的问题

虽然在正式的例会上鼓励开诚布公的沟通方式，但是改变中国人的沟通习惯是很难的。在大庭广众之下，业务员碍于自己和他人的面子，有些问题很难谈出来。很多销售业务员实际上对某些问题看得很清楚，甚至自己就有解决的思路，苦于没有一个正式的渠道直接向经理或是更高管理层沟通。如果有了正式的“述职谈话”，因为是“一对一”的工作性质的谈话模式，就容易做到畅所欲言。

（三）很正式地向业务员传递信息

作为销售经理，经常给下属安排计划、强调要求及对下属某一段时间的表现做出评价。与“表单批示、例会强调、随访点拨”三把工具相比，“述职谈话”的针对性和正式性是最强的。

比如，从工作日志上看，某业务员的拜访量明显不足，不仅业绩上不去，而且未来的客户结构也会有问题。想要督促他增加拜访量，如果通过表单批示，这个下属有可能认为是“千篇一律，每次都是这些话”；通过“例会强调”会让这个销售代表可能认为：“噢！原来大家都有这个毛病，我不着急改正！”通过“随访”，这个销售代表可能认为：“提醒一下罢了！”如果某天经理对下属说：“小王，好好准备一下，明天上午咱们好好谈谈。”在“述职谈话”的过程中强调对其拜访量的要求，并且将要求明确写入“述职记录表”，下次“述职”待查的话，恐怕分量就不一样了。