述职谈话的过程

三、述职谈话的过程

（一）平时积累

1．工作日志和周工作计划的分析

在平时，销售经理要注意分析某销售人员的工作日志和周工作计划。如果是采用定期述职的方式，述职谈话的时间建议定在每个月的25号左右，因为此时月度工作计划表填完后，正好可以进行工作述职，也可以一起讨论下月大事的填写。另外，在工作述职前，销售经理要注意查看销售人员的工作日志和周工作计划，把发现的问题随时记录下来，为工作述职做准备。

2．工作观察

销售经理还要把平时观察的一些问题及时记录下来，为每月的工作述职做准备。例如：销售经理带销售人员去拜访客户时发现，销售人员介绍产品时有些自我陶醉，对客户的表情变化注意不够；初始报价不太合理，也许不宜当面指出这些问题，但是在工作述职的时候就要详谈了。

（二）述职准备

1．各种报表和资料

把销售人员填写的月度工作计划表、周工作计划表、工作日志准备好，尤其是有问题的报表特别要注意。甚至还要有必要的辅助性材料。

2．确定重点谈论的问题

销售经理通过平时的积累和查看某业务员的报表后，提出一个或几个要进行重点谈论的问题。比如：经理发现某业务员存在诸如以下问题：不够努力、对市场了解不够、说话语速过快、对客户有厚薄之分、“冲单太急”、不按规定程序运作等，销售经理可根据具体情况，确定谈话的重点。

3．对方可能的异议

没有人愿意被指责，只有少数人能做到“闻过则喜”，大多数人是“闻过则推”。面对这种情况，销售经理应当事前把少数业务员可能出现的推诿、抱怨和装傻充愣等反应考虑清楚，想好应对策略，这样就可以做到心中有底了。

4．相关背景通报

如果针对某个业务员，使用的是“一对多”的方式，之前，还要把这个业务员的相关资料和自己想跟他重点强调的问题向其他参与述职的同事通报，协调保持相同的口径，以保证述职的顺利进行。

（三）面谈步骤

1．寒暄开场

工作述职的第一个环节就是寒暄开场，就是销售经理和销售人员见面后双方说些客套话。寒暄是为了缩短双方的距离，创造一种轻松氛围。

2．邀请描述

寒暄开场后，立即转入正题。应该注意的是，销售经理不要急于发表对业务员的看法或评价。有的销售经理在转入正题后，就摊开自己的记事本，迫不及待地指出销售人员工作中存在的问题，这样做是不合适的。工作述职是销售经理要求销售人员来共同探讨工作中的问题，就应该首先由销售人员来谈自己本月的工作和对自己本阶段工作的评价。销售业务员自我描述的“五步骤”：近期回顾——优点与不足——绩效分析——困惑建议——未来计划。

3．交流探讨

销售人员描述工作后，双方开始交流看法。应该注意的是，这里是交流探讨，不是命令，要用商量的语气。

4．总结评价

双方交流探讨后，就是销售经理开始对销售业务员的工作述职进行总结评价，重申重点问题。总结评价时，一方面要指出本月工作中值得表扬的地方，一方面要指出工作中存在的问题。结尾时还要向销售人员指明下个月的工作重点。

5．填写述职记录表

述职记录表一式三份，销售经理、述职人员、高级经理或人事部门各执一份。

6．结束述职

销售经理鼓励销售人员努力工作，也可以对他的积极参与表示感谢。

（四）跟进督促

面谈之后，销售经理还要进行后期的跟踪督察，针对在述职过程中给对方提出的改进建议，督察对方落实，并根据进一步观察到的情况，必要的时候还要进行临时沟通、在岗辅导等，以提升对方的销售活动水平。把述职面谈的成果落实到位，避免下一次述职时再老调重弹。