谈判中提问的技巧

谈判中提问的技巧

（1）引起对方注意的问话

谈判中的提问要引起对方的注意，受到对方的重视，然后才能得到详细的回答。

什么样的提问才能产生这样的效果？

①尊重对方。谈判的双方都应当相互尊重。尊重不是虚伪，而是社会文明的表现。尊重对方的问话，能引起对方最大的注意。例如：“跟你谈生意是最痛快不过了。你是心直口快，热情爽朗。不知道你此次想购买哪些货物？”这样的提问容易引起对方的兴趣，对方受到尊重因而乐于回答问题。

②引起好奇。人都有好奇的心理，这种心理推动人们主动去探索某些未知事情，把话匣子打开。所以，聪明的谈判者常用提出一些悬案的手法，引起人们的好奇，使谈判气氛活跃而热烈。例如：“×先生，我公司出售的这种工艺品是一位老艺人制作的，式样美观，他的工艺不传授外人，甚至是‘传子不传妻’。经过许多思想工作，最近我们知道了一些秘密。你要不要了解一下这种神奇的工艺。”这类问话可以利用人们好奇的心理，向对方介绍自己产品，并巧妙地询问对方，对所介绍的产品有没有兴趣。

③对比类推。人们常受周围事物的影响，谈判者假若能把握这种心理因素，妥善地加以利用，一定可以收到意想不到的效果。例如：“×先生，前天报纸刊登我公司为电扇厂推销产品，使该厂从困境中解脱出来的消息，你想知道我们签订合同的详情吗？”报纸消息一般在人们心目中是可靠的，借用报纸的威信，用推理的办法证明你的公司有强大的推销能力，愿意替困难的厂家解决问题。这种提问，比直接陈述更为有效。

④建议。适时地提出一些具有创造性的建议，能够引起对方谈判的兴趣。一些众所周知的旧事物和老一套的办法，不足以引起人们的注意。例如：“你的橱窗摆上我公司的家具，然后在上面陈列有连带性的商品，将使整个商店门面装饰显得富丽堂皇，吸引观众，又充分利用了橱窗空间。不知道你对这种摆设有没有兴趣？”建议性的提问，最好是具有创造性的新招。这种问题能吸引对方的注意，并立即得到考虑，进行认真的谈判。

（2）适当的反问

在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。

虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才是有效的，否则将引起对方的反感。

与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：

①加重语气的问话。例如：“请你想一想，假若答应你的条件，我的经理能同意这份合同吗？”“你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我从来就不怀疑你们的诚实吗？”

②要求说明问题的反问。例如：“你问我在打九折时能不能接受全部商品，这里包不包括由我们挑选的品种？”

③利用反问，争取时间考虑问题。例如：“这个问题留待以后再讨论好吗？”“你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，你能加以说明吗？”

（3）促进对方下决心的问话

促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如：“在这些条件下达成交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？”“我们已对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道你接到这个消息没有？”“产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？”“代运的工具已经找到，你什么时候来签约和提货？”

通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签订，是具有一定作用的。