与客户初步沟通时缺少信心

营销事典

“喂？”

“您好，嗯，我是××报社的。嗯，有一件事，不知道你是否帮我一下，我想找一下你们主管。就是说我们报社给……”

“你找谁呀？”

“我找……是这样，我们报社最新推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是……（很长时间的停顿）你在其他报纸花一笔钱做广告，在我们报纸只花一半就行……，嗯……”

“你找谁呀？”

“我……是这样……”

所以一些推销员的失败，不是因为不能推销，而是因为害怕拿起电话——缺乏自信。自信是最重要的，这种自信，来源于对自己的公司与产品抱着高度的自信，也对自己充满信心。

正确做法：

在与目标客户沟通前，要有充分的准备。只有你做好充足的准备时，才可以顺利找到拍板人，在一切备妥的情况下，还有什么值得顾虑、胆怯的呢？

对初次进入电话营销行业的业务员来说，要做到以下几点：

1.心态的自我调整和心理建设

原因：经过短暂的实践后，电话营销人员都会碰到一些普遍现象，如：内心极度害怕被拒绝而产生恐惧；并极想逃避被拒绝的心理和生理上的不舒服感。感觉失败的电话太多，成功的太少。

营销心经：

你掌握的电话营销最重要的工具，就是你的自信心。

调整的方式有：

（1）代换模拟。即换位思考，客户可能在什么情况下接你的电话的，是心情愉快，还是被老板批评后心情沮丧还是在紧张工作当中……你可能会碰到什么样的情况呢？客户的回答是在什么情况下做出的，可信程度如何？

深入分析

一个推销员可能是一个极好的正面交易员，但为什么在打电话时却表现得不堪一击呢？其实，每个业务员在打电话之前和打电话的过程中，都可以优势心理看待推销中不可缺少的一步——电话业务。不自信、胆怯、顾虑都是完全不必要而且无益的。因为电话业务具有独一无二的使你信心倍增的环境。

（2）以德报怨。不论客户态度如何，结束电话时，都要用热情的语气说：“谢谢，祝您工作愉快，再见!”其实这句话同样也是对自己说的。碰到粗暴的客户挂断电话时，你不妨这样想：与其与这样希望不太大的客户打交道，还不如早点挂了，把积蓄的工作热情投放到下一个客户电话上，或许就可以成功了。

（3）穿越雷区，蓦然回首，由量变到质变。经过一段时间的电话营销后，统计一下成功率，你会蓦然发现，原来自己也进步了不少，应付客户不再像开始那样手足无措了，已经和客户从容沟通了。对粗暴电话也有点免疫力了。你会变被动为主动，从而对未来充满信心!

2.掌握自己的电话数量和质量

（1）要统计自己每天打出多少个陌生电话。打陌生电话是对自己的挑战，打得越多，你的能力和信心就会超高。

（2）电话跟踪记录是否详尽，有效。你打每一个电话时，尽可能多地了解客户的基本情况，不要直接提问，要在通过一个轻松话题闲聊时，抽丝剥茧地一点点引出来，你与客户聊的越多，获得的也越多。这也是成功的基础。通过对客户资料的分析，可以选择正确的方式方法去沟通客户，提高成功的营销机率。

（3）注重每天电话成功率，每天有多少电话是成功的，是不是每天有进步。每个电话成功之处与失败之处的分析，成功电话的共同之处，失败之处的改进办法。只有深入分析，才能逐步提高，只有逐步提高，才能积累经验，积累客户，积累成功!

（4）接通的电话是否能够充分挖掘和建立良好的客户关系，通过电话能否约到客户，能否让客户对你，对你的公司，对你公司的产品产生兴趣，留下印象，留下见面的期待。这是与客户建立良好关系的前提。如果第一个电话没能让客户勾起兴趣，那么以后的电话与见面就是骚扰了。这一步也是电话营销的一个质的飞跃。

3.打电话的一般步骤

（1）准备。事先对电话客户有一定的了解，再根据简单的印象，设计电话底稿，准备提出的问题，如何应对客户可能提出的问题，整个访问要达到什么目的，最低标准是什么，等等。

（2）自我介绍。语速不要太快，语气要热情，咬字要清晰。语句中要透出自信，带有一点神秘，以便尽快吸引对方的注意力。

（3）公司介绍。重点介绍公司的销售亮点，如“XX商会的网站就是我们公司做的”等。销售什么产品，就把该产品在知名企业或单位的应用案例拿来阐述，借名牌效应来烘托公司声誉。

（4）业务介绍亦是如此，客户一般都有从众心理，我们即可借用“收群原理”来引导客户，牧人放牧时，不需赶所有羊群，只要盯住几只领头的就可以了，我们做产品营销也要用大的有影响力的企业案例来引导客户走上信息之路。例如：“天龙公司都用速达软件来管理了，你还等什么呢？”如果没有显赫案例，则可借用共同点来暗示，如“新科都开始用软件了，而效益非常明显，你们为什么不用呢？”只说用软件，不必提用什么软件，让客户自己去联想。

（5）提出要求。要单刀直入。让客户没有回旋余地，如“这样吧，根据您刚才谈的，我头脑里已经有个大概印象，我先做个方案，您再修改一下，这样就OK了，您看我什么时候送方案合适呢？”

（6）强调利益。客户公司利益和个人利益都会兼顾到，让客户感到放心。

（7）确认时间。一定要给出确定时间，问对方“您觉得如何”，而不是先要求对方来确定时间，而且尽量不要定含糊时间，如“过几天再说”等。

（8）切忌几种问话。“您有空吗？”“您有兴趣吗？”“您需要吗？”等。一来这几种问话都会导致谈话很快结束，只要回答“不”谈话就进行不下去了。二来，你在交谈中应判断上述问题的确切答案，要让客户自己来考虑这些问题。

（9）促成成交的语言。例如：“您看后面的实施细节如何进行呢？”“要在这星期把这事定下来，您认为我还需要做点什么”“对您而言，择日不如撞日，今天就是最佳时机，您看如何？”

（10）利用诱因，如数量不多，优惠限时等，如“正好这个月是速达财务软件促销月，现在买，可以便宜15%呢，而且也没几天了，要抓紧。”

顶尖诀窍：

该表现的时候也要表现，好酒也怕巷子深啊！

妙语点评

在与准客户的代言人通电话的时候，不能有半点的不耐烦，因为他们并不了解你与你的产品，也不了解你的服务，对你的冷淡的态度是自然的反应。你只要表现出你的自信，虽然你的客户看不见，但他能感觉到。