客户拜访与初步调研

二、客户拜访与初步调研

图15-2　流程关系图

由于客户企业已经发现企业当中存在的问题，并确认需求的存在，在客户内部采购流程的第二阶段，客户会研究解决问题或者满足需求的可行性，并确定预算。我们应该做些什么才能够加入到客户的内部采购流程中呢？

在项目型销售推进流程的上一阶段，我们通过与客户进行电话沟通，使客户方经手人士对我们是否有能力帮助客户解决问题产生兴趣，希望能够与我们进一步沟通，因此，与我们确定好初次会面的时间、地点等事宜。项目型销售推进流程的第二个阶段是：客户拜访，初步调研。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将提出让我们提交初步方案。

客户拜访首先要考虑的是客户希望在会面中得到什么？本阶段对应于客户内部采购流程的第二阶段：研究可行性，确定预算。客户企业目前要做的事情是：研究出解决问题的思路，讨论该思路的可行性，并做出预算。

对于客户来说，他们已经深切地体会到企业所面临的问题了，希望公司能够协助他们解决这些问题。但是，一方面，他们对于这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对于如何解决这个问题也并非心中有数。因此，期望在会面中找到答案。另一方面，客户对公司的实力还不是特别清楚，他们希望通过会面能够对公司进一步地考察。

由此看来，公司进行客户拜访的目的在于：

（1）宣传公司的优势。通过向客户介绍公司的品牌、技术优势、客户见证、发展方向等方面的内容，增进相互的了解，使客户建立对我们的信任感。第一，在案例挑选上，应当特别介绍同行业中的类似案例，或者大型项目，这些都能够提高客户对我们公司的综合实力打分。第二，向客户介绍本行业技术发展的大概情况。这不但能够带给客户一些新的知识，使客户乐于与公司进行交流，同时也显示出公司的技术实力，使客户对公司更有信心。

（2）提交草案。客户希望我们能够帮助他们解除困扰，最好的办法就是给他指引方向。根据客户所面临的问题，提出一些建议，使客户明确问题可以解决和如何解决，帮助客户针对问题进行立项。客户对解决这一问题产生信心，销售流程才能够向下推进。向客户提供建议，也能够体现出公司的实力，增强客户对公司的信心。

除了考虑客户的需求之外，公司本身希望从会面中获得什么呢？在整个销售流程中，能够使销售顺利向前发展是考虑的出发点。一方面，要促进销售流程向前发展；另一方面，还要为销售流程后续阶段做好充分的准备，如关系的建立、信息的收集，等等。

（3）找到经手人士。并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程，拿下销售项目，对获得销售订单有帮助的人员才是客户方联络对象。因此，是否正确找到经手人士对进行项目型销售的成功与否影响非常大。

（4）建立客户关系。客户关系的建立应该从项目型销售流程的一开始就着手进行。客户关系并不只是与企业中的某一个人物建立关系，而是与销售项目相关的人员建立关系，因而是个长期的过程，必须从一点一滴做起。与客户建立良好的关系，也就是使客户对公司产生信任感，这种信任可以在项目的关键阶段为公司争取加分，保障销售的成功。

（5）确认必要信息。与客户探讨企业目前面临的问题，了解客户的需求，一方面可以帮助公司和客户建立和谐的合作关系，增强客户与公司进行合作的愿望；另一方面也有利于为项目型销售流程的后续阶段做准备。除此之外，还应当明确客户内部的采购流程，客户内部的角色和职能分工，分析项目的负责人、决策者。

在最初的阶段，公司已经通过市场调查，对客户的信息有了一定的了解，但是这些信息相对于我们的销售项目而言过于宽泛。通过与客户的会面，我们可以了解到一些从外部不能获得的重要信息。初步调研的目的是：

（1）了解客户的需求。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解客户的需求。客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度。只有尽可能广泛、准确地判断客户对产品、服务、价格等方面的需求，才能针对他的需要，提出合理的、易于让客户接受的方案。

（2）发现潜在的销售机会。或许在电话邀约阶段，与客户经手人士探讨了客户企业中存在的某个问题，客户经手人士希望与我们进行面谈，进一步讨论这个问题。但是实际上，能为客户做的不仅仅这些。通过调研，能发现客户企业当中其他潜在的销售机会。

（3）发现客户内部权力人士。通过外部市场调查，或许可以了解到客户内部的组织结构，也可以据此推测与销售项目有关的关键人员所在的位置。但是，不同客户之间的情况是千差万别的。通过调研，能够发现客户企业中的权力人士，帮助制定销售公关策略。