拜访客户最佳时间

“百闻不如一见”，无论采取电话、传真还是电子邮件等沟通方式，都不如面对面的沟通更能使客户产生直观而深刻的印象。成功的商务拜访能够使销售人员与客户的关系取得实质性的进展。不得体的拜访行为则会给予彼此的交往蒙上阴影，导致客户关系难以维系。拜访客户是销售人员开拓客户的最好也是最有效的方式，可以说，没有有效的拜访，就不会有销售业绩。没有充分的准备就意味着失败，因此销售人员在拜访客户前要做充分的准备，这样可以使拜访达到事半功倍的效果。

1．形象准备

拜访客户应提前10分钟到达客户的办公场所，利用早到的这段时间到洗手间整理一下自己的仪容仪表，女士可以简单地补一下妆，应从头到脚检查自己是否可以给客户留下干练、稳重、职业的形象（图4-1）。每一个环节都不容忽视——大到服装的整体搭配是否协调，小到纽扣是否扣好。职业形象是销售人员最闪亮的名片。

图4-1

小乔是一家网络公司的销售经理，她着装端正、大方，赢得了同事和客户的一致好评。

一次，小乔去拜访一家企业的IT负责人。小乔提前10分钟到达了客户的公司，然后利用提前的这段时间在洗手间里整理自己的服饰。当小乔正在对着洗手间的镜子涂口红的时候，这家公司的前台接待走了进来，两人相视微笑。前台接待走过来洗手，然后对小乔说：“你看看我的裙子拉链拉好了没有？”小乔转过身去仔细地帮她检查，说：“很好，没有任何问题。”前台接待微笑着说：“谢谢。”这时小乔下意识地摸了一下自己的裙子拉链，竟然是开着的，赶紧拉上，紧接着对前台接待说：“谢谢你，让我有惊无险啊！”小乔上衣衬衫搭配裙子，穿好裙子后就在外边套上了风衣，忘记了拉裙子的拉链。她在洗手间脱掉了风衣，那没拉拉链的裙子一眼就被前台接待看到了，才有了刚刚的巧妙提醒。

若无前台接待善意的提醒和小乔在洗手间的整理，小乔直接走进客户的办公室，岂不让双方尴尬万分。所以，拜访客户前在洗手间整理和确认好自己的形象是非常有必要的。

2．心态准备——自信

拜访客户应具备自信心，一位自信的销售人员更让客户信任。但自信不应盲目，自信应建立在充分了解自己的前提下，了解自己的优势，同时也知道自己的不足，扬长避短，充分地展示自己。销售人员缺乏自信心的主要原因有自身准备不足，另外也害怕被客户拒绝。拜访客户不可避免地会被客户拒绝，任何人都没有办法彻底解决被客户拒绝的概率，但是我们可以降低被客户拒绝的概率。做好准备，如了解企业及产品，塑造良好的销售形象，提升与客户的沟通能力，了解客户信息及需求等，可以让您的拜访更加有把握获得成功。

3．明确销售目标

拜访不同的客户，应设定不同的拜访目标。拜访客户的目标大致可以分为：

初次拜访

认识客户，建立联系。销售人员应在客户心中建立职业形象，了解客户的大致信息与需求。

拜访老客户

促进销售：了解客户需求，增加订货量或品种，向客户推介新产品或新的解决方案。

促进沟通：交流信息，巩固客户关系，尝试请客户做转介绍等。

解决问题：收回账款，处理投诉，解答客户问题，维护客户关系。

4．销售工具

进行客户拜访一定要带齐所需工具。

名片

销售人员拜访客户时应携带名片，名片可以让客户直接地认识你，方便客户联络。

公司及产品资料

公司及产品资料在销售人员为客户做讲解时，能增加可信度。

样品

样品可以让客户直观地看到产品，讲解更形象具体。

电脑

笔记本电脑或平板电脑便于销售人员给客户展示更多动态的画面或者图表。

小礼品

小礼品可以拉近彼此间的距离。

5．预约拜访客户

去拜访客户前，最好通过电话进行预约。拨打预约电话，首先要自报家门，告诉客户：我是谁，我来自哪家公司，做什么工作。并且简单明了地说明拜访的目的（你的拜访可以带给客户什么）。然后询问客户是否有时间或何时有时间方便我们去拜访。选择合适的拜访时间，得到客户的同意后再次确认具体的拜访日期和时间。最后对客户表示感谢。

预约拜访的时间应避开休息日、假日，周一上午和周五下午（大部分公司比较忙碌的时间段），另外一上班和临近下班的时间、用餐时间、午休时间也不宜作为拜访的时间。

1．拜访客户应准时

时间就是生命，无端的空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命，所以拜访客户应准时。拜访客户最忌讳的就是迟到，你的迟到意味着对客户的不重视。临近约定的拜访时间将手机调到静音或者关机状态。准时走到客户办公室门前敲门，得到同意后进入。

拜访客户也不可提前到达，提前到达会打乱客户原来的计划或安排，给客户带来困扰。

小郭是一家广告公司的业务经理，工作非常勤奋。通过他的努力，得到了一家知名家电企业市场部王总监的拜访机会。为此，小郭做了充分的准备：良好的职业形象、充分详尽的资料以及对客户信息的详细了解。

这家公司的上班时间是9：00，小郭预约拜访的时间是上午的9：30。小郭早早地从公司出发，不到9：00就已经到了客户办公室门前等候，想以此来体现对客户的重视程度。

9：10过去了，但还是不见客户的身影。不一会儿，只见一个男士拎着笔记本包和外套急匆匆地的朝小郭等候的办公室门前走来，停下，问小郭：“你找谁？”小郭连忙说：“我找王总监，已经预约过了。您就是王总监吧？”王总监看了看小郭：“我们预约的不是9：30吗？”小郭说：“是，我希望提前见到您，没想到我到了，您却没到。”王总监看了小郭一眼，淡淡地说：“早晨临时出去办了个事情，我忘记和你说了。我今天上午还有个会，我们下次再约吧！你可以把资料先留下。”小郭看王总监一脸的不高兴，只能悻悻离开。

如果客户公司有前台接待人员，应向其递交名片，并说明拜访客户的职务及姓名，听从接待人员的安排进入接待室或者客户的办公室。

如果遇到意外情况导致不能准时到达，应至少提前15分钟和客户联系，真诚地向客户道歉，赢得客户的谅解，免得让人等得不耐烦。到达后要再次向客户致歉。

迟到时，不应找理由为自己辩解，这样会引起客户的反感。

2．举止得体

敲门

敲门有讲究，弯曲食指敲门，力度适中，间隔有序地敲三下，等待回应。如无回应声，可稍加力度再敲三下，如有应声“请进”则可以推门而入，如应声为“等一下”则侧身立于门口处等待客人开门。不要直接面门而站，否则会把开门的人吓一跳，很不礼貌。即使客户的房门是开着的，也不应擅自进入。

等待

拜访客户时，如客户因故不能立刻接待你，应当在客户安排的地方安静等待，不要打扰其他人的工作。在接待人员没有做出安排的情况下，可以就近找地方等待，或者问一问接待人员在哪里等待比较合适，以避免客户完事后却找不到你。

如果被引入接待室等待，应向引领人员表示谢意，得到对方允许后方可就座。公文包可放在自己背后或者脚边，外套等物品应该征求对方意见，看是否有合适的地方放置。

在等待的过程中，可以翻看自己的文件，思考拜访的问题，但不能随意走动，否则会给其他人留下一个散漫的印象。若等待时间稍长，也不要表现出不耐烦的态度，诸如频频看表、来回踱步或不断催促接待人员。不能随意吸烟。

如果时间过长，无法继续等待，要向接待人员说明情况，另约时间，请其代为转达。说明时要客气、委婉。

进门后

在商务拜访中，进门后的三分钟对于销售人员来讲至关重要，因为这短短的三分钟足以体现销售人员的言谈举止和职业素养。

首先是主动与客户握手，向客户致以问候。

客户不让座不能随便坐下。如果客户是年长者或上级，客户不坐，自己不能先坐。

客户递上烟茶，要双手接过并表示谢意。

应主动递交自己的名片，再次说明来访的事由和目的。从容自信的表现能留给客户专业的印象。

拜访中

在拜访过程中，应做到非礼勿视、非礼勿听、非礼勿言、非礼勿动。不要东张西望，擅自翻阅客户桌上的文件、报刊等，也不要对客户办公室内的装修、陈设品头论足。

寒暄过后，应尽快转入正题，不要东拉西扯，拐弯抹角，耽误客户时间；也不要一个人口若悬河、滔滔不绝。在与客户沟通中，用词要文雅，语言表达要清晰，有逻辑性。

在把自己的意思表达清楚之后，要仔细倾听客户的意见，不要随意打断客户的谈话或为自己辩解，也不能因为没有达到拜访目的而与客户争执。

3．拜访时间适当

拜访的时间一般不宜过长。对客户结束会面的暗示性举止要有敏锐的察觉。

如果客户兴味索然、反应平淡，就应知趣地起身告辞，不要因为没有达到预期的目的而喋喋不休。

如果客户兴致勃勃，沟通愉快，可做适当的停留。不能因为事情已经谈妥就匆匆告辞，表现得公事公办，没有人情味，使主人无法尽兴，同时也失去了加深感情的好机会。

1．主动道别

道别应由销售人员提出。没有任何的预兆突然起身道别是不礼貌的。

道别前应有一些铺垫。例如：对拜访所沟通内容进行归纳总结，对客户接待表示感谢；或者是把茶杯的杯盖盖好，把咖啡杯稍稍推移开，轻轻地收起自己的文件；或者把对方的名片放进名片夹等。然后向客户表示感谢并对双方合作充满期待，同时可与客户预约下次拜访的时间。之后，销售人员慢慢起身，主动伸手与客户握手道别。并请客户留步，不必远送。

当客户执意要送时，走到电梯门口或者客户的办公区门口时，应该再次请对方留步，并再次握手与对方道别。待客户留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见！”

2．礼貌待其他人

离开时，对遇到的有眼神接触的其他人员应微笑点头致意，对引领过的前台接待人员和保安人员要说声“谢谢”，以示礼貌。想成为一个受客户欢迎的人，就要友善地对待客户身边的同事，这也是一个销售人员修养和职业素养的体现。