与客户进行有效的沟通

八、与客户进行有效的沟通

（一）与客户建立良好的个人关系

不能与客户建立良好的个人关系的业务员，和客户仅仅是生意上的往来，很少能赢得客户的全力支持。业务员可以从以下几个方面来与客户建立良好的个人关系：

1．找到客户的兴趣爱好，使自己在某方面或某几个方面与客户有共同语言并能作一些深入交流。

2．在客户碰到困难的时候施以援手，雪中送炭比锦上添花更让人感动。

3．经常打个电话问候或登门拜访客户，或者通过赠送一些小礼品让客户觉得你始终记着他。

4．诚心帮客户把市场做起来，把销量搞上去，让客户赚到钱。

5．在客户生日、开业纪念日及其他一些客户纪念日的时候，应问候和祝贺客户。

（二）培养亲和力，让客户愿意和你打交道

要培养亲和力，关键是要做到：诚心为客户着想，真心帮客户做市场。还有，和客户在一起要面带微笑，即便是在电话当中也应如此。不管你心中有多愤怒，千万不要表现在脸上或者通过你的声音表现出来，人容易忘记别人的好，却很容易记住别人做得不好的地方。

（三）客户的沟通方法

最有效的沟通方法是登门拜访，与客户面谈。一些不是很重要的事情或紧急的事情还可以通过电话、邮件、信件与客户沟通。利用公司的内部刊物也是一个很好的与客户沟通的方法，把公司的内部刊物定期寄给客户，让客户随时了解公司的动向，比业务员仅用口说更有说服力。适当的时候还可以开一些厂商座谈会，以贯彻公司的市场思路和销售政策。

（四）运用ABC分类管理

根据重要性程度的不同，将客户分为三类：A类、B类、C类。重要性主要是指购买本企业产品数量的多少。如表1-1所示。

表1-1　客户分类

A类客户，业务员至少要花一半的精力、时间和市场资源在这些客户身上。

B类客户，发展得很好也可能会变为A类客户，对这样的客户要多关心、多沟通，鼓励帮助其把业务做大。

C类客户，经常问候一下，不可花太多的时间和精力在C类客户身上。

（五）让每一次拜访更有效率

有些业务员拜访效率不高，白白浪费了很多时间，也没有做出太大的业绩。为了让每一次拜访更有效率，业务员要做到：

1．拜访前要做好计划

规划拜访路线、时间安排、洽谈主题、沟通的主要问题，不能走到哪算到哪。

2．每天要写拜访笔记

把与客户见面所谈的事情、一些细节及要处理的问题都记录下来备忘，并计划好处理时间。

3．时刻记住拜访的目的

业务员对客户拜访的目的有：销售产品、沟通问题、解决问题、联络感情、调查了解市场情况等。无论是什么情况，业务员都要多听少说，让客户把心里话全说出来，了解他们的真实想法。这样，才能有的放矢，说话做事能抓住要点。