换位思考，挖掘客户价值

能否把生意成功地接下来，最简单的判断标准就是：如果你是客户，你会选谁？从你自己提供的资讯来看，你能够满意并且放心地把订单交给自己吗？所谓换位思考，是让我们站在中立的角度，跳出自己的思想站在自己对立面看自己。

从生产者的角度讲，我们最关心的是这个项目能赚多少钱。可是客户呢？ 客户最关心的是能否找到一个可以信任的人把事情做好，花最少的钱，并且做出的东西达到他期望的效果。生产者如果总是站在自己的角度谈项目，那么便会陷入不停地追问实现细节、不停地探问专案预算的不利境地。试想一下，如果你是客户，你喜欢生产者一直关心他自己能赚多少钱，而不是你到底要做什么吗？

如何做到换位思考呢，有以下几个点需注意。

首先，从了解客户建立专案的出发点上出发，客户为什么会需要？没有别的什么产品能满足他的需求吗？客户是想功能创新还是照搬某些产品功能而做微小变动？客户做这个专案的最终用户是谁？最终用户喜欢什么样的风格？客户不能拿现有的范本改吗？客户在乎怎么实现需求吗？还是只关心最后可运行的产品？客户一定需要建立这个专案吗？

其次，从我们与客户的沟通上出发，当我们有机会与客户更多地交流细节时，无论是通过电话、邮件、还是什么别的途径交流，我们说的话都要从客户的角度考虑。时时把我们的客户放在第一位，以他的出发点或角度考虑事情，才能形成完美并愉快的沟通以及合作。记住，沟通越愉快，合作越愉快。

再次，从与客户讨论价钱的问题上，显然的事情，客户希望越少越好，你希望越多越好。还记得你去服装市场买衣服时的感觉吗？当我们中意一件合适的衣服时，我们会问一下多少钱。大部分老板会说“先试试，试试再说'这意思就是先多沟通需求细节，然后再定价。可是作为客户的你还是希望先听一下价钱再说。那么如果老板报的价钱远超出了你能接受的度，你便会说“再看看吧'如果价钱低得让你有点惊讶，你又会上前仔细_这东西是不是真像看上去那么好。

我们大部分时候听到什么最舒服？想必是：“这衣服是X X牌子的，X X 业界的名牌（即使我们没听说过，我们也会觉得是我们自己不入行)，原价198元，现在100元，刚才已经卖出好几件了，你看前面的xx就拿着，而且我看这衣款式大小上更适合你。”然后你拿起来试了试，然后你说:“老板能不能便宜一点？”

与客户讨论价钱的过程同样也是这样，记得一点，卖衣月艮的老板完全是站在你的角度跟你讨论价钱的。

所以时时刻刻站在客户的角度想问题，站在客户的角度来考虑你的对策，解决他的问题，才是上策。

那么，生意的成功之道便是:换位思考，站在客户的角度，让客户更轻松，客户就会让你更轻松。

2004年王女士辞职后，她根据自己的爱好开了一间蚕丝被小店，从来没经商的王女士有点害怕，万一没人买怎么办？王女士先坚定信心把自己当成顾客。她利用开业人多的机会向人们推荐自己的产品，并向顾客介绍产品的特点、优点，慢慢地顾客越来越多，生意也越来越好。

这时，周围的人看到王女士的生意不错也跟着做了起来，他们利用降低品质，压低价格来与王女士竞争，使她处于非常无奈的境地。王女士还是冷静下来，把自己当成顾客，决定还是从提高服务品质，提高蚕丝的品质，提高被子的品质着手，再次赢得顾客的光临。因为蚕丝被为中高级消费品，顾客在价格相差不大的情况下，还是会以品质和服务为准绳。诚实经营，换位思考是做生意不可缺少的准则。

南茜曾是一个非常美丽的女人，她身材苗条，曲线动人。爱美的她大学毕业以后开了一家时装商店，专门经营时下最流行的女性时装。

30岁那年，南茜结了婚，并很快有了孩子。当她生完孩子时，苗条的身材一下子变了形，体重急剧增加。爱美的南茜吃减肥药，控制饮食，去健身房，几乎所有的方法都试过了，依旧恢复不了以前的曼妙身姿。最后她只好放弃各种减肥计划，“也许只能如此了，但胖不等于不美丽不可爱啊！ ”南茜耸耸肩膀，乐观开朗的她重新又恢复了自信。

但想要漂亮必须先从着装开始，可走遍了全纽约的各大®装店，南茜就是找不到一件能让自己满意又合体的服装。时髦的服装没有大号码，有大号码的款式又太老土，与潮流完全脱节。南茜很生气:“什么引领时尚的大都市！偌大的纽约竟然没有一件能让一个普通胖女人可穿的衣服!”南茜气愤地想着。当她走完纽约市最后一家时装店后，南茜彻底失望了！这里根本不可能买到适合自己的衣服！

看着周围越来越多已婚年轻女性渐渐变得和自己一样越来越发福，却只能穿着过了时的衣服，没有一丝美丽可言。南茜很理解这些女性心里的烦恼，难道美丽真的与胖女人无缘吗？不！南茜才不相信呢！美丽应该属于所有的女人。于是她决定自己开一家专门卖胖女人M装的时装店，没有现成的设计图，她就重金请来当时的著名设计师，没有生产车间，她就雇雜术娴熟的月躁工人，自己加工生产。

很快她的服装店开业了，她把店命名为“被遗忘的女人”。因为当时的月^设计师与商人只为身材苗条的女人®务，而忽略了为数众多的胖女人们。胖女人们仿佛被人遗忘了似的，只能暗自悲伤。

月際店开业不久，真是顾客盈门，让人应接不暇。许多胖女人从这里找到了自己渴望已久的漂亮服装，重新变得美丽起来，夕卜表美丽了，心境也自然好了起来。南茜的服装店在一年内迅速地由一家变为五家，接着她的连锁店遍布了全美各地。胖夫人南茜也成了美国有名的企业家。

在这个世界上，有许多特殊人群，需要特殊服务，但这些特殊群体又常常被社会所遗忘。如果能开发出受他们喜爱、方便他们生活的产品，也就等于拓展出一方创业领地。

买卖是一对矛盾，卖方要赚买方的钱，买方就要吃亏；买方要砍价，才能划算。表面看来天经地义，符合市场经济发展规律。然而，高明的生意者却把它颠倒了过来。做生意善于“替对方着想'实施“换位思考'时时处处站在客户的立场上思考，像对待自己的好朋友一样考虑客户的实际困难,设身处地为客户谋划，帮助他们走出困境。这样，就赢得了客户的信赖，生意自然誠功了一半。时下，市场竞争日益激烈，做生意成功的机会稍纵即逝，如果没有诚心，不知道为客户着想，只围着自己的切身利益转，最终只会孤立于市场，失去客户。

客户永远是正确的，市场永远是正确的，围绕客户和市场，不断调整自己适应客户和市场，是经营者成功的必经之路。要做到这一点就须“换位思考”做生意。经营者要把自己当成客户来思考，然后想方设法来保齡户心理愿望的实现，通过帮助客户，为客户排忧解难来获利。