客户购买产品的目的是想满足自己的需求，只有当他们对自己的需求足够明白，感受较为迫切时，才会决定购买产品。通常客户方代表都拥有很大的权力，所以，在推进销售的过程中，电话销售人员最重要的就是要从客户方代表的身上更深层次地挖掘客户的需求。
那么，电话销售人员应该如何更深层次地挖掘客户的需求以推进销售进程呢？
电话销售人员：“您好，吴经理，我是××公司的小韩，请问我发给您的资料您看过了吗？”
客户：“哦，你好。我粗略地看了一下。”
电话销售人员：“哦，谢谢您，吴经理。不知道吴经理对我们的产品有什么看法呢？请指教。”
客户：“呵呵，谈不上指教，别客气！”
电话销售人员：“吴经理，您也别客气，有什么想法，您就说出来吧，即使您最终不买，相信您的建议对我们也是有好处的。”
客户：“那好吧，你们这种产品的体型要是能再小点就好了。”
电话销售人员：“哦？您是觉得我们的产品体型太大？”
客户：“是的，如果有1立方米的就最合适了。还有我看了资料里的图片，还有其他颜色吗？那个颜色我也觉得不合适。”
电话销售人员：“哦，那您认为什么颜色更适合您？”
客户：“这种产品最好还是绿色的吧，看起来才有感觉。”
电话销售人员：“哦，还有呢？”
客户：“没有了，就这些吧。”
电话销售人员：“好的，吴经理，那我待会儿就给您发一张1立方米、绿色的产品图片，您再看看吧。”
在上述案例中，电话销售人员进一步挖掘了客户的需求，使其需求具体化，然后再向其提供更适合的产品，使得自己的销售工作前进了一大步。
从某种意义上来讲，电话销售过程其实也是一个挖掘客户需求的过程。因此，电话销售人员在销售跟进的过程中，尤其是在和关键客户沟通的过程中，要持续不断地、更深层次地挖掘客户的需求。其方法不外乎倾听和发问，此时应该更注重细节、更具体，通过这些细小的方面进一步使客户对需求的感受加深。
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