在销售过程中，了解并掌握客户的需求非常重要，这是将其变成潜在客户的关键步骤之一。但实际销售中，我们在挖掘潜在客户的时候，对方总是以“我不需要”来拒绝我们，此时，很多销售员不得不放弃。但一个精明的销售员，却能在这种看似没有需求的情况下，实施套话技术，运用技巧从话语中套出客户的需求，让其成为潜在客户，为下次购买带来契机。
库尔曼是美国一名金牌销售员。他有着自己的销售风格。他凭借自己的勤勉和出众的口才，把寿险销售给一个又一个客户。
一次，在向一位工厂老板销售寿险并遭到拒绝后，他问对方：“您做这一行多长时间了？”
“哦，22年了。”
库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句话在客户身上发挥了效用。他开始滔滔不绝，从自己的早年的不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，这位客户热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和这位工厂老板成了朋友。接下来的三年里，他从库尔曼那里买走了4份保险。
一般而言，人们对陌生的销售员总是心存戒备，往往以没有时间、不需要等原因将其打发走。其实，这是因为销售员没有选择正确的谈话方式。人们都有感兴趣的话题，客户也是。销售员如果能在销售中先暂时搁置一些销售问题，而从客户的兴趣谈话，势必能激发客户继续谈话的欲望。
库尔曼曾经有过一个客户叫斯科特，这位斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼曾向这位已经年迈、看上去并不需要购买保险的老头子销售出去了他所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。
当库尔曼见到斯科特先生后，他开门见山地问：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，让我为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“对不起，库尔曼先生，您也看到了，我现在很忙，而且，我并不需要保险，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。我的孩子们都已经长大成人了，他们都已经能好好照顾自己。现在，家里只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
这段话，听上去非常合情合理，让库尔曼丝毫没有反驳的余地，但这并没有打消库尔曼的积极性。他继续问斯科特先生：
“斯科特先生，您在事业上这么成功，家庭也经营得井井有条的，我想您肯定还有其他的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，他们怎么办？还能正常运转吗？”
斯科特先生沉默了会儿，这让库尔曼意识到自己问到了点子上，于是，他趁热打铁：“斯科特先生，我们的寿险中有针对这一点的险种，能消除您的顾虑，不论你是否健在，您所资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的目光凝结了，他长叹一口气，说：“不错，几年前我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱？”
库尔曼答：“6672美元。”
最终，斯科特先生答应购买。
一般情况下，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于套出了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的需求后，购买寿险来满足这一需求，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
销售成功的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢？库尔曼有一个办法就是不断提问，“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就可以一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。”
琳达是一名基金产品销售员，这天，在商场闲逛的她看到了一名孕妇，她突然意识到，是不是可以向这位女士销售自己的教育基金呢？
于是，在搭讪后，她先与这位女士谈论了一些孕育孩子的问题。在发现对方已经不排斥自己时，琳达开始发问：“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样？您考虑过筹集费用的问题吗？”
听到琳达这么说，这位女士沉默一下，才做出回应：“是啊，我怎么没想到呢？现在的孩子都不能输在起跑线上，我该考虑给他买个教育基金的，你有这方面的熟人吗？”
不难想象，琳达就这样销售成功了。
这里，我们需要注意的，当我们做出一些暗示后，要给客户一些充分的时间，以便让这些暗示逐渐渗透到客户的思想，进入客户的潜意识里。
可见，只要我们学会套话，逐渐挖掘出对方潜在的某些需求，那么，令陌生人成为潜在客户，也并非难事。
销售技巧点睛
1．对于客户的潜在需求，我们可以在与之对话中捕捉信息，然后积极、大胆猜测。
2．询问是求证客户潜在需求的一个良好方法。
3．套话，需要我们在与客户谈话的过程中做到思维敏捷、巧言相对。
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