潜在客户考核表

任务1　潜在客户开发

销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是客户资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的客户产品和经销商，进而吸引足够的客户来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在客户开发量。

1.1　潜在客户开发工作任务描述

潜在客户开发工作任务描述见表1.1。

表1.1　潜在客户开发工作任务描述

续表

1.2　潜在客户开发流程图

潜在客户开发流程如图1.1所示。

图1.1　潜在客户开发流程

1.3　开发方式与执行要点

开发方式与执行要点见表1.2，客户开发的主要方式如图1.2所示。

表1.2　开发方式与执行要点

图1.2　客户开发的主要方式

1.4　客户获取途径

客户获取途径见表1.3。

表1.3　客户获取途径描述

1.5　潜在客户开发主要渠道说明

1.5.1　4S店展厅销售和汽车卖场销售渠道

4S店展厅销售渠道主要是指各个汽车品牌特约销售服务商展厅，汽车卖场渠道是指汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所，该渠道开发的客户主要是到店看车的客户或电话咨询的客户。

1.5.2　来店客户的开发　

该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说，通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高，因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说，对于来店客户进门的瞬间，销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区，创造最好的客户看车环境，既能给客户一个独立看车的空间，又能保证在客户有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。

对于来电客户必须要求电话铃响三声内用左手接听电话，首先自报家门，并适当记录对方谈话细节，同时迅速切入主题，接听电话的时间一般要控制在3～5min，并尽量邀请其来店里面谈。一般来说，接听电话的最长时间不要超过5min，以免影响其他客户的来电，电话结束时要感谢客户的来电，并让对方先挂电话。接完电话，要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上，养成定期整理归档并上报相关部门的习惯，以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

1.5.3　汽车售后服务组织渠道

汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后，为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构，这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息，汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息，然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析，从而锁定潜在客户并制订具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户，汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向，而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息，同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长，并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户，而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等都是汽车销售顾问应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘，比如汽车俱乐部的会员客户，表面上看起来他们已经是汽车保有客户，并且对目前使用的车辆很满意，所以再次购车的可能性几乎为零，这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢？答案当然是否定的，有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户，然后再以“中心开花”推销法为指导思想，实现开发潜在客户的目的。

1.5.4　书面资料渠道

汽车销售顾问通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售顾问把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法，该渠道具体来说包括以下三个方面的资料：

①统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告，如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。

②名录类资料。主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录，包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

③报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。

在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性，同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等。总之，汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性地分析利用。

1.5.5　汽车展示会渠道　

各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径，常见的汽车展示会分为两种，一种是自己公司举办的专场汽车展示会；另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到“有备而战”。

对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计，了解展示会的整个流程和具体环节，有针对性地设计潜在客户信息收集问卷或表格，预测客户的兴趣点，并准备一些客户关心较多的问题，以便实现最佳现场解答。

对于参加大型的其他组织举办的展示会，要收集全面的、准确的最新展会信息，了解参展单位以及参展品的特征，收集竞争对手和潜在客户资料，制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信息登记表、数码相机、笔记本电脑等。

潜在客户的开发是一项颇为磨炼人心智的工作，作为专业的汽车销售顾问，除了知晓这些开发潜在客户的渠道之外还要具备开发潜在客户的心理素质和相应的业务水准以及娴熟的人际沟通技巧，只有这样才能灵活运用潜在客户的渠道分析才能“锦上添花”，提高汽车销售业绩。

1.6　潜在客户考核表