数据库营销是如何挖掘潜在客户的

数据库营销

直复营销诸多方式中最新的方式是数据库营销，直复营销诸多操作环节中最基本的环节也是数据库的建立、运用和发展。

数据库营销是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能性去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。

一、数据库营销的基础

数据库是数据库营销的基础。在这里数据库是指营销数据库，营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。

营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和电话访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够达到同样的效果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。

简单归纳起来，营销数据库具有以下作用：

1.选择和编辑顾客数据。收集、整理顾客的数据资料，构建顾客数据库。收集顾客的数据应包括顾客个人资料、交易记录等信息。

2.选择适当的消费者。有针对性地进行沟通，提高反馈率，增加销量，从而降低营销成本。

3.为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况，应用于邮件、电话、销售、服务、顾客忠诚计划和其他方法。

4.反击竞争者的武器。数据库可以反映出与竞争者有联系的顾客特征，进而分析竞争者的优劣势，改进营销策略，提供比竞争者更好的产品和服务，增进与顾客的关系。

5.及时的营销效果反馈。可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。

数据库是一个关于市场状况的综合数据源，并不是一个单纯的顾客名单。企业不同，数据库的构成也不同。例如，有些小企业，营销数据库可能就是一些顾客名单，而一些大公司，数据库中的资料可能包括一些基本的人口资料、竞争资料等。数据库有足够的灵活性以适应营销者的需要，如补充新的信息，以及调整整个数据库结构。数据库的有效性，关键是对数据的及时校对和修改，清除不良数据或无效数据对数据库的影响。

数据库的价值高低，完全取决于建立数据库的目的以及其内容的好坏及功能的高低。例如，一个专门搜集消费者资料的数据库，它搜集的与顾客有关的背景资料，如性格特征、消费型态、使用习惯等相关资料越多，它提供的信息的价值也就越高，所以我们最好能知道他们是什么样的人，年龄多大，性别，从事何种职业，职称，婚姻状况，子女状况，受教育程度，居住的环境如何，等等。另外，也要根据厂商产品的特性，再行收集相关信息，如：顾客对本品牌的忠诚度、看法、对其他副品牌的评价等。

二、数据库营销的特征

数据库营销是随着时代的进步，科学技术的发展，数据库技术和市场营销有机结合后形成的。所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，从而提高企业营销效率。没有数据库营销，企业的营销工作仅仅停留在理论上，而不是根植于客观实际，因为没有数据库，企业对市场的了解往往是经验，而不是实际。企业总是自以为自己了解市场，其实并非如此。数据库营销的主要特征为：

1.数据库营销是信息的有效应用；

2.成本最小化，效果最大化；

3.顾客终身价值的持续性提高；

4.“消费者群”观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；

5.双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进入公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。

三、数据库营销的基本流程

数据库营销的整体计划实质是一种营销管理过程，即运用数据库这一新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率而又富有成果地开展营销活动，以实现公司的任务和目标的管理过程，亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。

公司营销管理的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是公司经营成败的关键。一般的营销管理过程应包括以下四个主要步骤：（1）分析市场机会；（2）选择目标市场；（3）确定营销组合；（4）管理营销活动。

数据库营销的整体计划作为一种营销管理过程，自然也包括上述的四个主要步骤，但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式，因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同，数据库营销可以说是营销观念的一个革命，因为它利用了当代发达的计算机，准确地说应该是数据库技术，帮助营销人员更好地了解顾客，更有效地开展营销活动。数据库营销的基本流程如下：

（一）建立营销数据库之前的准备工作

1.人员协作的安排

2.数据库理念的树立

3.关于数据库的几个决策

（1）数据库内部处理或外部处理的选择

（2）数据库类型的选择

（3）数据库资源的集中化或分散化

4.营销数据库系统

（1）硬件环境

（2）软件环境

（二）营销数据的搜集与数据库的建立和维护

1.营销数据来源

2.营销数据库的搜集

3.营销数据库的建立和维护

（1）数据的甄别与维护

（2）数据的巩固和更新

（3）数据库的初步设计

（三）数据库的统计分析和建模

1.统计分析

（1）相关分析

（2）回归分析

（3）灵敏分析

（4）细分分析

2.预测模型

（1）灵敏模型

（2）回归模型

（3）财务模型