【摘要】：潜在客户的开发是指与具有购车需求，并且具有购买力的客户建立接触和保持有效联系的过程。我国目前潜在客户的开发渠道主要有:4S店展厅渠道，汽车售后服务组织渠道，书面资料渠道，以及汽车展示会渠道。
潜在客户的开发是指与具有购车需求，并且具有购买力的客户建立接触和保持有效联系的过程。
1.成为汽车潜在客户的条件
判断一个客户是否会成为汽车服务企业的潜在客户，一般来说应具备3个条件，即金钱、决定权、需求，概括起来说应该满足“MAN”三要素。
M——金钱，即选择的对象必须具有一定的购买力，买得起汽车，用得起汽车。
A——决定权，即所选择的对象对购买行为有决定、建议或反对的权力，他能独立做出购买决策。
N——需求，即所选择的对象对汽车服务企业所提供的汽车产品及服务的需求。
对于具备不同条件的客户的操作原则如表9-3所示。
表9-3 对于具备不同条件的客户的操作原则
2.潜在客户开发渠道
在我国汽车产能严重过剩的情况下，如何尽快地把汽车销售出去，尽快回笼资金、减少库存成本，是所有汽车制造企业最为关注的问题。而各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者，所以怎样有效地开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值，成为了汽车销售企业取得佳绩的关键环节，而这些工作要想取得成效，当务之急就是寻找到大量的优质潜在汽车客户。我国目前潜在客户的开发渠道主要有:4S店展厅渠道，汽车售后服务组织渠道，书面资料渠道，以及汽车展示会渠道(第3章有详细介绍)。
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