寻找潜在客户的原则

能成为你的潜在客户必须具备两个要素： 第一是有需求； 第二是买得起。

首先要用得着， 有需求。 不是所有的人都需要你的产品， 需要你的产品的人一定是一个具有一定特性的群体。 其次是买得起， 对于一个想要某个产品又掏不出钱的潜在客户， 你再多的努力也无济于事。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作， 特别是刚刚开始从事这个行业的时候， 你的资源只是你对产品的了解而已， 你会通过很多方法去寻找潜在客户， 而你花在这上面的时间也非常多。

在寻找潜在客户的过程中， 可以参考以下 “MAN” 原则：

M： Money， 代表金钱。 即所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： Authority， 代表购买决定权。 即该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。

N： Need， 代表需求。 即该对象有这方面 （产品、 服务） 的需求。

潜在客户应该具备以上特征， 但在实际操作中， 会碰到如表4-1-2所示的各种状况，应根据具体情况采取具体对策。

表4-1-2 MAN的状况

其中：

（1） M+A+N： 是最有希望的客户， 是理想的销售对象。

（2） M+A+n： 可以接触， 配上熟练的销售技术， 有成功的希望。

（3） M+a+N： 可以接触， 并设法找到具有A之人 （有决定权的人）

（4） m+A+N： 可以接触， 需调查其业务状况、 信用条件等。

（5） m+a+N： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。

（6） m+A+n： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。

（7） M+a+n： 可以接触， 应长期观察、 培养， 使之具备另一条件。

（8） m+a+n： 非客户， 停止接触。

由此可见， 潜在客户有时在欠缺了某一条件 （如购买力、 需求或购买决定权） 的情况下， 仍然可以开发， 只要应用适当的策略， 便能使其成为你的新客户。