潜在客户管理

一、 客户管理的阶段

客户管理主要经过以下几个阶段：

（1） 客户信息收集。

（2） 客户划分。

（3） 客户跟踪处理。

这其中最关键的就是客户的划分和跟踪处理。

二、 客户的划分

对于手上现有的客户信息， 可以从以下4个角度产生4种不同的划分方式。

（一） 从客户是否已经和企业成交的状态来划分

可以把客户分为已成交客户、 正在谈判的客户以及潜在客户。

（二） 从客户的重要性来划分

重要性一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量。 按重要性来划分， 可以把客户分为重要客户和非重要客户。

（三） 从需要处理客户信息的时间段上来划分

可以把客户分为以下4种：

①紧急客户 （一般需要在一周内做出处理）。

②缓急客户 （一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）。

③不紧急客户 （1个月以上3个月以内必须处理的客户）。

④可慢反应客户 （3个月以后才可能发生关系的客户）。

（四） 从客户的需求状况上来划分

可以把客户分为目标客户 （现在就有需求）、 潜在客户 （未来有需求） 和死亡客户 （不会有任何需求）。

以上就是通常的4种划分方式， 不同的划分有不同的管理方式。 针对上面的分法， 如何管理客户呢？

三、 客户的管理

可以将他们糅合， 产生一种新的分法——客户等级划分法。

（一） 客户等级划分法

按客户等级划分法将客户划分为A、 B、 C、 D、 E共5个等级。

A级客户： 有明显的业务需求， 并且预计能够在一个月内成交。

B级客户： 有明显的业务需求， 并且预计能够在三个月内成交。

C级客户： 有明显的业务需求， 并且预计能够在半年内成交。

D级客户： 有潜在的业务需求， 或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交。

E级客户： 没有需求或者没有任何成交机会， 也叫死亡客户。

（二） 客户追踪志管理法

如何来管理这些客户？ 这里提供一种管理的方式， 就是建立客户追踪志， 称为客户追踪志管理法。

客户追踪志一般有以下几种：

（1） 客户追踪日志： 也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理， 并刷新记录。

（2） 客户追踪周志： 就是每周内至少对客户的信息处理一次， 并刷新记录。

（3） 客户追踪半月志： 也就是每15天对客户的信息处理一次， 并刷新信息记录。

（4） 客户追踪月志： 也就是每30天需要对客户的信息至少处理一次， 并刷新信息记录。

（5） 客户追踪年志： 也就每一年需要对客户的信息至少处理一次， 并刷新信息记录。

有了客户追踪志以后， 只需要对相应等级的客户用相应的追踪志做管理。 一般来说， 对于A级客户， 需要用客户追踪日志； 对于B级客户， 使用客户追踪周志； 对于C级客户，使用客户追踪半月志； 对于D级的客户， 使用客户追踪月志； 而对于D级的客户， 则使用客户追踪年志。 而且每次客户追踪以后就对客户信息重新定格划分等级， 并且用新的等级所对应的管理方法来处理。