了解客户的生活环境与客户背后的潜在客户

销售员在销售过程中，经常苦口婆心地说服客户购买，但客户的态度始终是“我不需要”，这确实令我们很苦恼，客户可能真的不需要。没有购买需求，交易始终是无法达成的。但我们何不转换一个角度想，客户自身或许真的不需要，那么，客户周围的人呢？如果我们能从客户身边的人挖掘出他们的一些需求，也许能找到销售的转机。人的生活都有一定的社会圈子，探明客户的生活环境，我们将会挖掘出让人出乎意料的销售契机。

某广告公司的销售人员负责一家企业的跟单，花了两年时间都没有合作成功。后来部门经理亲自跟单，谈了十多次也都没有谈成，客户总是称“不需要”，让这家公司的跟单人毫无办法。

但后来，情况却因为部门经理的一件礼物发生了翻天覆地的变化。什么礼物这么有威力，使客户同她签了百万元的订单？竟然是两双高跟鞋！原来，她经过调查发现，客户的妻子是个典型的小脚美女，马上想到脚如此小的人，鞋子肯定是难买的。于是，部门经理专门找人定制了两双小码高跟鞋并送到客户妻子的手上，当时接过礼物的客户妻子很感动，而一直很爱妻子的客户自然被“俘虏”了。

在上述案例中，部门经理的聪明之处在于，她明白客户称“不需要”是因为没有找到让他购买的理由。既然长时间从客户自身无法找到销售的突破口，不妨从客户身边的人入手。于是，她用两双高跟鞋打动了客户妻子，从而“俘虏”了客户。

那么，我们该如何从客户周围的人和事入手，挖掘客户的购买需求呢？

小王是某旅行社的销售人员，她为人精明，业绩做得也比其他销售人员好。因为她善于变通，如果业务无法直接推销给客户，他会设法推销给客户周围的人。

有一次，她遇到一个姓李的大客户，这位李先生虽然是某大集团的董事长，却是个怕老婆的人，只要一回家，就什么都听老婆的。

于是，小王准备从李先生的妻子身上下下工夫。李太太很爱美，小王经常从销售化妆品的朋友那里买些护肤品送给李太太，很快就和李太太交上了朋友。李太太每个月都要带着儿子出去旅游，所以旅行安排的事情自然都交给了小王。后来，怕老婆的李先生也听从老婆的建议，把公司每年员工的旅游事宜也都交给了小王。自此，小王的业务越做越大。

如果无意中知道客户存在这样的心事：“老父身体不好，希望他多锻炼，可出门运动又怕危险，真头疼……”此时，你销售的是一笔大订单，不妨在物质上进行一些投资，为该客户的父亲买一套保健按摩器，当然，你还可以利用一些时间陪老人散散步……。你的行为肯定会让客户感到惊喜并留下一个好印象。在打动了客户之后，你还担心产品推销不出去吗？

某家企业的销售人员有一个很顽固的客户，无论他怎么劝说，客户就是不愿意购买。后来，通过与客户的朋友交谈中发现，这位客户有喝茶的习惯。他细心观察，发现客户办公室果然有高级的茶具。于是，他每隔几个月必给他带去一盒茶叶，久而久之，客户家里和公司的茶叶全部由他免费供应，最终业务都不用怎么谈了，只需专心做好售后服务。

可见，每个人都有“弱点”，我们和客户打交道，可能很难发现这些可以轻而易举攻破的“弱点”，如果多了解客户的生活习惯，与客户周围的人多接触，进一步了解客户，从而发现更多需求。