寻找客户的弱点

当电话销售人员遇到一个态度十分强硬的客户时，应该怎么办？是知难而退还是死缠烂打？其实，遇到这种情况时，应该静下心来认真地思索事情的突破口，寻找客户的心理防守弱点。那么，什么是客户的弱点呢？

当电话销售人员形象地展现出自己产品的优势时，会让客户暴露出“不想错过”的心理弱点，引起购买的欲望。

小陈是某公司的电话销售人员，他推销的产品是汽油，通过收集资料，他发现了一位潜在客户，该客户在市郊一个小镇上拥有一家小型加油站。有一天，小陈去拜访了这位客户，下面是他们的一段对话：

小陈：“先生，您好，我不得不告诉您，如果您不想听我的意见的话，您的厄运即将来临，而如果您采纳我的意见的话，您可能获大利。”

客户：“您有什么事吗？我不明白您说什么？”

小陈：“是这样的，先生，我为您准备了两货车汽油。”

客户：“对不起，我现在不需要任何汽油，我也没有地方储存这么多汽油。”

小陈：“先生，我建议您不要错过这样一次好机会。您大概还不知道，市场的油价马上就要上涨，这个消息不是很多人都知道的，您早点储存汽油，获利更多啊。另外，您现在买的话，我们还有优惠呢，我想没有人会错过这样一次机会吧？”

客户：“你又是怎么知道的呢？你自己怎么不赚呢？”

小陈：“我是做这一行的，当然对行情的走势比较清楚。我之所以告诉您，是因为我们公司想做更大的生意，大公司薄利多销，但是您的加油站就不同了……也许您这一次获利就可以顶您半年的利润啊，您怎么能错过这样一次机会呢？”

客户：“让我再想想吧，我确实不知道把汽油存放在哪里。”

小陈：“您可以租地方啊，这样的机会不能眼睁睁地看着它溜走啊！”

客户：“你让我再考虑考虑吧。”

过了一天，客户就给小陈打电话了，告诉他已经租好了一个地方存放汽油，就这样，小陈顺利地把汽油推销出去了。

每个商人都有求财的心理，想扩大自己的产业，但是又害怕风险，事例中的小陈就是分析了客户这种患得患失的弱点之后，主动进攻，最后获得了胜利。

任何人心中都有担忧，有些人习惯掩饰自己的担忧，想要成为一名成功的电话销售人员，就应该深入了解客户的担忧，这样才能利用客户的担忧，成功推销产品。如下例所示：

电话销售人员：“您好，我是××保险公司的业务员，我想向您介绍一下人身保险和教育保险。”

客户：“笑话，我们做警察的还要买人身保险？要是大家都有你们保险公司保障了人身安全，还要我们警察做什么？”

电话销售人员：“我知道警察是保护人民安全的人，我也很佩服你们，不过人身保险是关于人的身体本身、人的健康、人的生命的保险。”

客户：“哦，这样啊。”

电话销售人员：“您有没有想过，‘天有不测风云，人有旦夕祸福’，万一有那么一天呢？您的孩子要读书，靠您的妻子一个人怎么办呢？”

客户：“也不是我没想过，只是我觉得自己不会那么倒霉。再说，保险费要交不少，要是没病没灾的，不就等于白交了吗？”

电话销售人员：“可是，没有人能够保证自己没病没灾啊。我们的保险费都是分月交的，一个月就一两百元，这样您的压力就小了。前几年你们单位的一位老同志因病去世，幸亏他十年前就开始买保险，后来获得了30万元的保险金，这样孩子读书也不用愁了，一家人生活也不太艰难。”

客户：“那你能不能给我介绍一下你们的产品呢？”

电话销售人员：“我这里有保险计划书，我等会儿给您送过去，好吧？”

客户：“那好，麻烦你了。”

上例中，在电话销售人员的步步逼近中，客户的担忧最终使自己软了下来，说出了自己内心的真实想法，电话销售人员也因此真正帮助客户想出了解决的办法。