销售人员要根据顾客的提问了解顾客的需求并予以满足促进成交。
顾客来到手机专柜前，看了一会儿之后，指着一款手机问销售人员：“这款手机的内存有多大？有蓝牙设置吗？有收音机功能吗？”
销售人员：“这款手机的内存是1GB，有蓝牙设置和收音机功能。”
顾客：“内存有点小。”
销售人员：“这个问题是可以解决的。我们会随机赠送内存卡，完全可以达到您的要求。”
顾客看了看价签：“我觉得这款手机的价格有点高，有没有折扣啊？”
销售人员：“这款定价已经是最低的了，不过我们上期促销活动还有一定数量的赠品，我可以帮您争取一下，折算下来也就相当于降低价格了。”
顾客：“你们的售后服务点是怎么分布的？服务周期持续的时间是多久？哪些项目是免费的？哪些项目是收费的？”
销售人员：“我们可以为您提供三年免费维修，免费更换零配件；我们的售后服务网点分布也很广泛，您所在的区域就有6家，进行售后服务是非常便利的。”
顾客：“那你们有哪些支付方式呢？是否可以分期付款呢？”
销售人员：“我们这里可以现金付款、银行卡付款、信用卡付款，也可以分期付款的。”
顾客：“那好，帮我开票吧！”
在销售中，让顾客下定决心购买你的产品其实并不是一件很容易的事情，每一位顾客都会在决定购买或下单前有或多或少的疑虑，或者是一些需要解决的问题。就像在上述例子中的顾客一样，连续提出了几个问题。其实，这些都是客户表达需求的一种信号。因此，销售人员必须善于抓住这些问题背后的需求，然后给予客户满足，方能实现成交。在上述中的销售人员就是不断从顾客的提问中了解到需求，然后给予一一的解决才成功交易的。可见，对于顾客的提问，销售人员要认真对待，谨慎解决，方能顺利成交。
通常，顾客在权衡是否购买的时候，所考虑的问题会从他的自我判断、选择与比较等语言中透露出来，特别是明显的需求表达和积极感受，都是明显的信号，销售人员一定不要错过这些信号，善于从顾客的言谈中捕捉需求信号，了解顾客的购买心理，以利于采取适当的销售策略，促进成交。一般顾客会在如下几种情况发出需求信号。
第一，在顾客询问产品的细节信息时。如果顾客没有购买的需求，是不会浪费时间询问产品的细节信息的。因此，销售人员要准确的回答产品的细节信息。如果产品不具备顾客所提及的功能和特性的时候，可以向顾客推荐产品的其他功能。
第二，在顾客询问产品价格的时候。只有顾客对产品的细节表示满意了，才会询问价格，因此，销售人员可以根据实际的情况，尽量的满足顾客的要求，如不能满足，可以通过赠送其他礼品，给予客户一定的补偿，并向顾客说明理由。
第三，在顾客询问售后服务情况的时候。顾客询问售后服务情况，这就说明顾客是真心要购买这个产品的。这时，销售人员应该尽量说明顾客购买后的一切售后服务内容和方式，使顾客充分了解售后服务的便利性。
第四，在顾客询问付款方式的时候。顾客询问付款方式，这就说明顾客对产品的一切已经没有疑问了，处于成交的最后阶段，这时，销售人员要给予准确的回答，主动询问顾客哪种付款方式比较方便，给出最佳建议。
在销售中，通常顾客的购买需求会表现得比较隐秘，但有的时候顾客也会直接发出购买信号。销售人员应该在与顾客的沟通中留意这些信号，抓住顾客的购买需求，促进成交。
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