在销售提问方面还有一种技巧，那就是“二选一”法则。比如，在销售中，你经常会这样问客户：“您是选择蓝色还是黑色？”“您是想要这个还是那个？”所谓“二选一”法则，就是你给客户提出问题，而且让客户必须回答，然后再让客户在你提供的两个答案中作出选择。而客户所选择的其中一种就是客户的真正需求。
有位客户走进一家家具城，想为家里的老人买一张床。
销售员看到有客户进来，热情地迎了过去。她看到客户的眼睛一直盯在一张新款的床上，于是马上问道：“先生，您好！请问您是想买一张床是吧？”
“嗯”客户不置可否地点了点头。
“先生，您看看这款床，它是我们公司今年推出的最新款式，非常适合您。”销售员开始滔滔不绝起来。
“多少钱？”
“现在正是我们公司搞促销的时间，如果您今天购买的话，不仅有优惠，还能赠送给您一个大礼包……优惠之后是3920元。”
“我再看看。”客户头也不回地走了。
这位客户又来到一个柜台前。这里的销售员是个小伙子。
“先生来看床啊！”小伙子欢快地问道。
“是啊。”客户随口答道。
“您买床是自己用还是家人用啊？”小伙子继续道。
这句话让客户心头一动，他抬起头来说道：“老人从老家过来了，想给他买张床。”
找准了对象，小伙子开始有的放矢地向客户介绍：“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？”
“有些腰椎病。”客户为小伙子能这么体贴而感到高兴，语气缓和了许多。
“通常，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而慢慢退化。对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床会更好，它能消除负重和体重对椎间盘的压力，可以缓解各种症状……”小伙子边说边领着客户来到一款硬板床前，让客户躺在上面感受一下，客户感觉效果还不错，于是就问价钱。当得知这款床现在特价，只要1540元时，客户二话没说就买了一张。
前一位销售员之所以会失败，是因为提问方法有问题，她提的问题根本没有抓住客户的真实需求，明明是为自己的父亲买床，她却始终认为是客户为自己买的。连客户的真实需求都没有搞清楚就销售，不失败才怪。而后一位销售员就高明多了，他首先用二选一的提问方式询问客户，探询出客户的真实需求，然后根据给老人买床这个特点进行相应介绍，这样他的销售就变得有的放矢了。
在销售中，许多销售员所提的问题是无效的，比如，“需要我帮您介绍吗”“您要看看吗”“今年流行棕色，您喜欢吗”“您以前买过我们品牌的产品吗”“这个很适合您，您感觉如何”“这是我们的最新款，您喜欢吗”……这种连续发问不仅会让客户反感，而且也不能有效挖掘客户内心的真实需求。
所以，如果你想通过询问来了解客户的真实需求，或者想通过询问引导客户，那么你不妨用二选一的提问方式。
甲店和乙店都是卖粥的小店，甲店和乙店每天的顾客人数都差不多，一天到晚都是人进人出的，但是每一天晚上结账时，甲店总会比乙店在利润上多出一些。同样的店，同样是生意兴隆，为什么甲店赚的钱却比乙店多出一些呢？
答案就在店里的服务员身上。两家店都只有一个服务员，乙店的服务员在客户进门坐下来之后，微笑着给客户盛好一碗粥，然后问客户：“加不加蛋？”当客户说加的时候，服务员就给客户加一个蛋；要是客户说不加，她就不加。每进来一位客户，服务员都会问一遍，有说加的也有说不加的，大概各占一半。
甲店的服务员同样在把客户迎进店里之后，她会问客户：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就加一个，也有不加的，但是很少。这就是造成甲店每天比乙店利润要多的原因。
甲店的服务员用的就是二选一法则，即让客户在“一个鸡蛋”还是“两个鸡蛋”中作出选择，相对于乙店服务员的“加不加蛋”，总会让自己的店获利。
在销售沟通中，二选一法则可以说是销售员引导客户的有效手段，不管客户作出什么选择，都能反映出他们内心的真实需求。当你得知了这一需求之后，在接下来的沟通中就可以紧紧围绕这一需求，让它更有利于你的销售。
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