通过更好的创新满足保险业客户的需求

通过更好的创新满足保险业客户的需求

约翰·戴思　安盛亚太区副董事长

昨天在陆家嘴论坛开幕式的时候，吴定富作了一个主旨发言，他特别提到了要大力推进保险业的发展。他同时又表示了谨慎，他说“有的时候创新太多会带来风险”。安盛亚洲在全球56个国家都有业务，我们了解不同市场上创新的节奏。我非常理解保监会主席的谨慎是很有必要的，但是我们需要的是更多的创新，越多越好。

保险业是有能力满足客户需求的，通过更好的创新做到这一点。我们每年在十几个国家会做调研，研究一下退休金以及长寿保险的情况，中国也在我们的调研范围内。根据我们的调研结果，2010年在中国有60％的年轻雇员，他们相信需要为自己准备养老金和退休金。之前平安公司的杜先生也说到这一点，今天73％的退休人士完全依赖于政府或者现有的社保体系。现在2/3的中国员工不知道他们未来退休以后养老金从哪里来，70％的中国员工还没有为养老做好准备。

约翰·戴思演讲

当你问他们一些具体问题，什么时候应该准备养老金，平均的起始年龄，中国受调查者说大概是48岁开始为养老金做准备，预计的退休年龄是56岁。也就是说，他们只有8年的时间来准备他们退休以后几十年的生活。我们在这里看到了巨大的挑战，不仅仅对个人，对社会来说都是巨大的挑战，我们要看一看在将来的50年中，中国的退休人士有什么钱来养老。我想引用杜先生所说的话，我们会有办法，在其他市场上也看到这些办法，我们必须把这些方法带到中国市场上来。在年金方面，中国进展很快，大都会已经在中国成立了合资企业，已经开始为企业提供可变额的年金，提供给中国的消费者。这绝对是一种创新。

当然创新绝非易事，在这样的市场上开发可变年金绝不是简单的事情。能够提供保本的产品，再加上上行的利益，无论是债券投资还是股票投资，你必须能够将下行风险对冲。对下行风险进行对冲的工具，在其他市场上是可以获得的，因为其他市场上有很多广泛的衍生品。我们现在等待上海的期货交易所能够开发更多的衍生工具，让我们可以进一步拓展对冲工具，可以通过转嫁风险，买更多的产品。

我相信保险业的创新，以及金融市场上的创新，在中国市场上都是非常必须的。刚才也提到我们已经推出了年金产品，在过去我们推出了很多新的产品。刚才提到了我们有没有办法提供混合的对冲来减少风险，把我们的风险从我们的消费者转嫁到其他地方。我们非常需要中国经济有一个更具有活力的债券市场，这样才能够提供更好的以客户为中心、以客户为导向的产品，提供给所需要的人群。在变额年金方面，我们也非常同意徐教授所说的，这些产品并不是适合所有的人，还有更复杂的投资者他们希望能够承担股票市场、债券市场的风险，以获得超额的利益。他们不用付资本的保证金，保险公司会为他们提供这种保证金。

还有很多潜在的消费者和客户是我们可以争取的，我们非常高兴有这样的机会提供更多的产品。这些产品会得到金融市场的支持，不仅仅为保险公司带来获益，也可以为所有消费者带来获益。保监会也非常清楚创新和产品的保护非常关键，特别是全面的长期保险和医疗看护方面的险种，在这一领域需要大幅度的创新，保险公司应该努力开发新的产品。

还有一个工作就是宣教工作。如果现在市场上没有这样的险种，我们的客户必须了解这样的险种有什么好处，当然还有成本的问题。安盛在全球很多地方都有业务，我们有能力带来在香港、印尼或者印度推出的险种产品。我们针对农业市场推出了专门的产品，工厂工人和城市的居民都有针对性的险种，我们也有方法能够调动这方面的优势，我们希望有更多的机会为中国的消费者提供这一系列的产品。

刚才慕尼黑再保险的韦健生也提到了，保险公司的私营部门也要发挥作用，能够更好地抵御风险。这需要我们整个行业有整合的能力，实现巨灾的集合。当我们想到3年前中国的地震带来的巨大损失，再想到当时很少有私人的保险，几乎就没有私人保障，所有的负担都放在了地方政府的肩上。因此私人保险部门要发挥作用，更好地为社会服务，更好地为个人服务。我非常期待我们公司能够参与到这其中，开发这样的市场。

最后讲到上海，我想要说的是，安盛非常支持上海建设成国际金融中心，两个业务已经把总部放在了上海，尽管规模不大，但是我们的雄心很大。我们和中国工商银行已经达成了协议，工行作为我们寿险的合资伙伴，现在正在等待监管的审批，我们也希望通过和工行的合作，能够加大销售网络的能力，因为1 600个工行的分支机构是不可小看的，它们会在中国未来保险市场扮演非常重要的角色。我们希望在上海加强这方面的合作，成为我们整个中国业务的基石。

徐文虎提问：

请问中国人寿的袁总，你现在成为国内最大保险公司的掌门人，保监会推动了很多关于创新的专题会议，涉及产品创新、营销模式创新还有现在的制度创新，但创新中间有风险，怎么规避这些风险？我们想请教袁总。

袁力回答：

我同意刚才几位关于创新的看法，因为这些创新能够给我们整个行业发展带来活力，带来动力。我们行业在创新方面还缺少一些实实在在的东西，特别是适应日益增长的经济社会发展需求，适应老百姓多元化对保险的需求，适应我们市场经济体制改革带来新的体制、机制变化对保险的需求。

应当说，我们会有很多的产品能够研制出来，作为新的产品为社会发展和百姓服务。一方面为我们创造了舞台，另外一方面我们伴随着社会的进步而成长，我们也服务了社会，是相互共生的关系。同时我也认为保险行业就是经营风险的行业，我们的看家本领就是风险管理，我还是认为作为一个保险企业，首先要把自己的风险管理好，才能够为他人、为社会管理风险。所以在这一点上，我的基本观点是既要坚持不断地创新，在创新中求变革、求发展，在创新的同时必须把防范风险作为一个底线，只要把风险控制住，你有多大本领就使多大本领。

徐文虎提问：

下面给杜总提一个问题，你刚才介绍了很多养老险希望能够做的事情，有些目前还无法推进。在这个创新过程中，你是怎么去处理创新中产生的矛盾，不同的看法也好，伴随的风险也好，你是怎么解决这些问题的？

杜永茂回答：

谢谢主持人。平安养老保险从2006年与寿险的团险进行重组，走过了5年，经过这5年的发展在市场上取得了领先的地位。到2010年年底，成为第一家盈利性养老公司，确实是不容易的。这几年我们不断地创新，包括模式的创新、产品的创新、服务的创新、销售模式的创新和管理体制的创新。概括刚才教授的问题，每项进行的创新、改革，都有很多的矛盾和问题。

我想简单举两个例子。我们所有的改革创新的宗旨核心就是，根据客户的需求和市场的需求来服务的。比如说养老险当时跟寿险重组，是全国性启动的。当时老的体制，任何一家公司按照正常的网络的设置，或销售服务和人力的培养，都是不可能配套上去的，市场就不能与之匹配。你做了年金以后，这个客户同时还需要一系列的养老服务产品，这就有一个产品的组合问题。当时平安集团主要的思想是能够尽快走入创新的道路，我们把这个想法向领导汇报了，当时袁总还是这个工作的主管领导，得到他和吴定富主席的支持。

当时的压力有两个方面，平安集团内部也好和社会也好都有两个问题。第一个问题怀疑年金的专业性问题，如果做这种组合的模式，年金的专业性怎么解决。当时提出很严重的问题，同业和社会都有很大的呼声，有媒体也在不断地讨论这个问题。第二个问题，一下有这个机构的扩张或者服务，你是方便了客户，配合了市场，我们不能光作贡献，内部的盈利模式怎么做，投入有多大，成本有多大。短期内部的效益与客户市场匹配就发生了矛盾，在内部来讲就是很大的问题。大家都知道，上市公司必须追求效益最大化。

有这个矛盾以后，在这两个问题上我们坚持做，消化这两个问题带来的负面影响。比如说专业性问题，我们坚持做，得到领导支持，如果没有领导支持也做不成。我们很快得到批文，产品组合、价格组合一次性完成。当时来讲专业性要做好，要让社会看到，要监管部门看到平安养老险发展很快，但是专业性也是一流的。当时我们采取了几条措施，第一我们引进了强积金先进的系统，在国内是领先的，第二我们请了香港管理强积金的专家小组来帮助我们，第三我们进行员工培训和锻炼。这几年养老险的专业性是领先的。

第二个问题，内部的效益问题也要考虑，我们就采取控制成本、减少人力，控制间接的管理费用来解决。这几年每年预算都节约了上亿元，到目前为止前四年8％的人力增长，每年保持25％的费用增长，每年业务增长是35％，利润增长是101％，包括减亏。

总之，支持改革既要坚定不移走下去，也要把负面的东西通过我们的工作消化掉。

徐文虎提问：

按照顺序请贝总来谈一下。我先介绍一下，现在上海正在推进保险交易所的建设，这个想法是这样的，上海保险落后于其他金融行业，如果保险业按照常规建设是跟不上上海金融中心建设的步伐的，必须采取一种制度创新的方法。在推进过程中也感受到交易所跟我们现有的交易模式之间是有所不同的，这种创新的过程一方面是一种需要，另一方面又存在着风险，而且也有不同的看法。这个研究已经进行了很长时间，为了加快上海国际金融中心建设，为了把保险的短腿发展起来，领导对这个问题很关注，也在着力推进。我想请贝总从你的角度谈一下你希望它怎么发展？

贝克俊回答：

刚才徐教授讲到上海保险交易所的概念，对我来讲也是比较新的概念。从我们的观点来看，站在保险交易所来看，希望能够通过交易所达成再保险某些方面的便利性。第二个方面，我们推出某些新的商品，希望能够通过这个方面给我们业界保险主体一些方便。

其实保险交易所，观念不完全是新的，但是怎么样在上海，怎么样在中国落实，有很多地方值得我们再去探讨。我今天只能说，以未来客户的身份，希望能够在这方面有所突破，能够把我们资本市场保险元素、现在所缺乏的再保险交易所引进来。我们要防风险，新东西可以试试看，层次上面有所限制，包括量上面也有所限制。希望保险交易所能够在资本市场连接方面，能够通过这方面发扬光大。这是我的期望。

徐文虎提问：

谢谢贝总，刚才他给了我们非常好的建议。提到了在国际上也有成功的经验和失败的教训，最大的期望希望能够通过这个解决再保险问题，自然就把这个问题带给了韦总。实际上慕尼黑再保险上海分公司早就参加了这个研究，浦东新区政府的课题里边就提出了这个问题，一直在推进过程中。这方面请韦总发表一下你的想法。

韦健生回答：

非常感谢。说到交易所我是有一点经验的，作为一个再保险公司或者说是市场的参与者。大家知道劳合社在伦敦市场上已经颇有历史了，它的发展是和它的历史相关的，专门关注于很多海运的风险，这个方面他们非常专业。还有很多交易所不是非常成功，刚才主持人也谈到这一点。无论成功与否，很大程度上取决于是不是能够让人们积极参与，设计非常关键。因为你想要人们来到你的交易所，利用它的好处，而不是在哪里建了一个大楼，人们就会自动的走进来。这个绝对不是这样的。

谈到创新，我们认为，再保险行业创新，最好不是在很小的办公室里边，而是全球通过一些研讨会，通过一些创新的专题研究，一起来进行开发。我觉得这是一个非常有意思的概念，我们会继续关注。各个层面进行审议，进行探讨，我们也可以参与，因为我们在上海已经有了很多的经验，我们会在上海继续发展我们的业务。

徐文虎提问：

国际上非常成熟的市场是在伦敦，是劳合社。不成功的，像美国的纽约保险交易所，开了没几年就关掉了，现在又在申请，还没有获批。这些信息给了我们非常好的建议，需要一种很好的制度设计和大家的参与，不是简单的交易大厅就能解决问题的。这是非常好的建议。我想请约翰·戴思先生发表一下你的看法，安盛在全球有很多的公司，你对交易所的看法是什么？

约翰·戴思回答：

毫无疑问，交易所必将有助于其他市场的发展，但是我不知道它本身是不是可以改变现在的格局。当然它可以解决一个问题，不仅仅是中国，全球都可以解决一个问题，也就是很多保险产品缺少透明度的问题。我把你的问题反过来看一看，我们想一想交易所的目的是什么？目的是帮助保险公司更好地管理风险，因为这些风险可以由客户来承担。为了获得更好的透明度，我们必须更好地向客户介绍，他们必须要信任这些保险公司可以带来很好的东西。

第二个阶段，我们要把这些客户的风险在公司的层面上进行加总，利用交易所的平台管理这些风险，再分配这些风险。无论是前端还是后端，我们认为如果在前端做不好的话，交易所也不会非常成功。我们发现寿险的保单价值会缩水而不是升值，为什么？很多的客户他们都不知道保单竟然还会缩水，这就是我们前端的工作做得不好，很多客户受到惊吓以后再也不愿意进来了。他们觉得如果买了银行存款的话，一年以后虽然涨得不多，但是至少肯定会涨。比如说连接险可能还会价值缩水，但是很多客户都不知道。我们可以利用交易所这种后台的设施，更好地进行教育工作，也可以更好地进行设计工作。

现场听众提问：

有一个问题想问一下袁总，中国人寿现在盘子已经做得这么大，您认为还需要在哪些方面有创新和改革才能保持“大哥”的江湖地位，不会被后面紧追的平安追上，新官上任三把火，您认为这个火烧到哪里？

袁力回答：

我来中国人寿的时间比较短，现在主要做一些调查研究，和总部、基层管理的同事进行沟通。对于中国人寿今后如何发展，得通过深入的调查研究以后才有发言权。

关于中国人寿的优势，我觉得是不言而喻的。首先中国人寿具有很好的品牌，大家都知道“要投就投中国人寿”，这已经成为家喻户晓的共识了。中国人寿是国有的大型保险公司，雄厚的资本实力、品牌优势，都是备受中外投资者和客户信赖的。这是第一点。

第二，中国人寿的优势，我们有很多遍布全国的网点，这个网点恐怕很多的保险公司是需要一定时间和我们进行媲美的。我们现在的问题就是，如何让这些网点更好地服务当地的投保人，在服务的过程中实现共赢。这一点是我们需要进一步研究的。同时，中国人寿作为一家集团公司，我们有着寿险和资产管理这两项核心业务，我们必须把这两项核心业务专心致志地做好。只有把这个核心业务做好了，我们才能够考虑未来进一步的发展。

我现在想的问题就是如何把情况摸清楚，如何按照杨总既定的一些工作思路抓推进、抓落实，这是我现在最关注的，也是希望和大家分享的。

现场听众提问：

我有一个问题问约翰·戴思先生，我有很多朋友是做PE和VC的，他们是在新能源方面做投资的，他们会要求公司买一个相应的保险，保险额要和他们的投资额相等。但是问题是，首先在中国的《保险法》当中，受益人不能是一个公司，只能是一个有可保险利益的个人。第二，保额限值太高了，是5 000万美元，这方面确实也有很多障碍。比如说10年的期限实在太高了，很难承担得起。我就想问一下关于这个产品在中国的风险状况如何，安盛对此产品的观点如何？

约翰·戴思回答：

所谓的关键人险或者关键人风险这个概念，在西方国家还是比较广为人知的。我的理解就像大部分的金融公司一样，其实这个公司也不是只靠一个个人，它是靠一个团队，一个有天分的管理人团队来管理这个企业。当这个管理团队更迭的时候，总会把焦点放在老的管理人和新管理人身上。我觉得给新管理人买一个保险并不是一个解决方案，我们要支持这个管理团队，就像平安一样，对于股东和相关利益人都更负责任。

现场听众提问：

我想问一下袁总跟杜总，现在上海已经有6家获批了税延型的养老保险，这个养老保险已经进展到什么样的程度？第二个问题，国家大力建设保障房，保险公司是不是愿意进入到保障房当中，现在人寿或者平安会不会有下一步对保障房建设保险的投入？

杜永茂回答：

税延型的养老保险想在上海试点，前段时间进行了大量的论证研究、产品开发，现正在跟国家的监管部门沟通过程中。相信在适当的时候会推出，监管部门正在大力促成这个事情，我们也在积极地参与这个事情。谢谢。

现场听众提问：

有没有时间表？

杜永茂回答：

我们只是这么推，但是这个问题涉及到很敏感的税收问题。这个问题保留着，下次有机会问财政部和税务总局。

袁力回答：

我认为，保险业是伴随着经济发展、社会进步而成长的，同时只有服务好经济社会和百姓生活，才能够得到进一步的发展，这是一种互利共生的关系。保险业是一个企业，特别像中国人寿这样的上市公司，还要关注企业自身的效益。在这个前提下，能够更多地为解决社会保障问题作一些贡献，我觉得利益和目标都是一致的。

徐文虎：

时间关系，会议到此结束。