探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。但是有很多电话销售人员却总是忽视提问的作用，他们总是认为电话销售就是将产品的特性等基本状况介绍给客户就可以了，客户买不买是客户的问题。其实不然，电话销售工作就是要在电话中发觉客户的需求，并用我们所推销的产品或服务去满足他们。
案例1
电话销售人员：“您好，请问您是否需要一个橱柜呢？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我觉得厨房里最好能配一个白色的橱柜，这样会使厨房显得更加整洁。您觉得呢？”
客户：“的确如此，可是哪里有白色的橱柜呢？”
电话销售人员：“这您就找对人了，我们公司专门销售白色橱柜，您可以到我们公司来看看。”
客户：“好的，我明天上午9点去你们公司看一下。”
案例2
电话销售人员：“冯经理，您好！马上就到中秋节了，祝您节日快乐！”
客户：“谢谢！”
电话销售人员：“您太客气啦！这是应该的！贵公司可是我们的大客户！其实，这次给您打电话，是想向您推荐一下信息通，这是我们新研发的一款通信产品。”
客户：“不好意思！我现在比较忙，而且暂时不需要！”
电话销售人员：“冯经理，难道您不希望贵公司提高工作效率，加强内部管理吗？”
客户：“嗯？”
电话销售人员：“既然您忙，那我就长话短说。我知道贵公司员工非常多，请问一下，贵公司的内部消息是通过什么方式传达给员工的呢？”
客户：“你可真幽默，信息时代，当然是打电话啊！”
电话销售人员：“您觉得打电话通知员工方便吗？您不觉得浪费时间和精力吗？”
客户：“的确是有些浪费时间和精力！”
电话销售人员：“有没有发生遗漏一些信息的时候呢？”
客户：“员工太多，这种事情经常发生。”
电话销售人员：“漏掉信息后后果很严重吧？”
客户：“当然。”
电话销售人员：“那么您有什么好的解决办法了吗？”
客户：“暂时还没有。”
电话销售人员：“那么我希望我们的产品可以帮助您解决这个问题。”
客户：“你的产品是？”
电话销售人员：“……”
在案例1里，电话销售人员的做法非常值得提倡。客户的目的是买一个橱柜，但是由于产品过多，一时没了主见。这时，电话销售人员主动给他提出有价值的建议，客户自然会考虑。
在案例2里，电话销售人员很会提问，用一个接一个的问题打开了销售的良好局面。
众所周知，电话销售是一种发现客户需求并说服客户购买产品的过程。因此，电话销售人员要善于发现自己产品的优势，通过发现和分析问题来向客户提出建议，逐步引导客户选择自己的产品。
产品被设计出来之后，除了最基本的功能和价值以外，必定还具有一定的独特优势。在电话销售的过程中，尤其需要销售人员用自己独到的眼光去发掘产品的优势，并引导客户发现其价值。如果能做到这一点，销售人员提高业绩就不再是难事，甚至还能从中收获很多乐趣。
可是，在实际销售中，很多销售人员都不会提问题，也意识不到提问题对销售的重要性。他们只会一味地介绍产品情况，这反而会引起客户的反感。事实上，在引导客户需求时，关键是要提出高质量的问题，否则，就不会知道客户的需求到底是什么。那么，如何向客户提出高质量的问题呢？
1．通过提问获取客户信息
首先，我们应该获得客户的一些基本信息。客户的需求是怎样产生的？客户的需求源于他自身所处的一个工作环境，所以，在探询客户的需求时，电话销售人员应该更多地了解客户所拥有的与企业产品应用有关的环境和信息，这样才能更好地理解客户的需求。例如，电话销售人员如果销售计算机，他就应当向客户了解如下情况：“您是家庭使用，还是办公使用？”“您是从事什么行业的？”“您对笔记本电脑功能方面还有什么特别的要求？”等等。
2．提出激发客户需求的问题
当发现客户不是十分明确自己的需求时，销售人员可以提出激发需求的问题，来引起客户的注意。例如，可以问客户：“您认为这个产品好在哪里？”“您比较看重它的哪些优点？”“您经常会使用它的哪项功能？”“您对其他方面还有什么要求吗？”
3．利用产品优势引发问题
询问目标客户在开展工作时会遇到哪些问题，或者通过提问去发现问题，目的是判断客户是否存在潜在需求。例如，有些销售人员会问客户：“您的电脑出现故障时，您会怎么处理？”“您在用电脑工作时，遇到的最大问题是什么？”
任何产品都有其独特优势，这种优势可能是其他产品不具备或者是无法比拟的，这就是客户最为看重的地方，因此销售人员只需简单地引导，便会产生很好的效果。
4．通过提问引导客户解决问题
当客户提出一系列的问题时，销售人员应该有意识地引导客户去解决这些问题，以逐渐地把客户的关注点引导到自己的产品上来。当客户已经意识到现在所面临问题的严重性后，通过提问引导客户解决问题，让客户看到解决这些问题后可以给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。例如，电话销售人员可以说：“这些问题对您会有什么影响？”“您为什么要解决这些问题？”“您打算如何解决这些问题？”
5．通过提问继续推进销售
在销售中，需要引导客户在销售的步骤上不断推进。从最初接触客户，到与客户达成合作协议，有时候通过一个电话就可以办到，而有时候可能要持续很长时间。在这个过程中，电话销售人员得引导客户一步步往前走，绝不能被动地等待客户做决策，而是应当帮助客户做决策。比如提出以下问题：“您下一步有何打算？”“如果您感到××公司的电脑不仅能节省您的支出，而且能提高您的效率，那么还要多久您才能做出决定？”“您对××公司的电脑最感兴趣的地方是什么？”“是什么原因妨碍您做出决定？”
6．通过提问提高成交速度
“除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？”
“什么对您来说是最重要的？”
“除了与您谈以外，还需要与谁谈？”
“做这样的决定需要多长时间？”
“您希望分批送货，还是一次性送货？”
以上是电话销售人员在探询客户需求时可能会问到的问题，具体提问方式还需要根据实际情况来灵活掌握。
作为一名电话销售人员，满足客户的需求只是其基本职能，利用产品的优势来创造客户的需求才是真正的能力。
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