所谓开放式提问，是提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容不作严格的限制，给对方以充分发挥的余地。比如，在生活中，我们经常询问他人“你觉得我的新发型怎么样”“最近一年过得如何”等，这样的提问比较宽松，不会给对方带来太大的压力，同时对方也乐于回答。
因此，很多优秀的销售人员特别喜欢运用开放式提问这一方法，捕捉客户的需求信息。其好处至少有三个：第一，客户的回答往往包含着更加丰富的信息，说得越多，越有利于我们分析出其真实或潜在的需求；第二，在宽松的交流环境中，避免客户产生被审问的感觉，为客户营造了舒适感；第三，开放式问题听起来像是征询客户的意见，这样客户会觉得自己受到了尊重和重视，缩短了彼此的心理距离。
下面这个销售场景体现了开放式提问的重要性和好处：
一天早晨，一位老太太提着篮子去菜市场买菜和买水果。
她来到菜市场，一个卖水果的小贩问她：“大娘，您要不要买一些水果？”老太太问这位小贩都有什么水果，小贩说：“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，您要买哪种呢？”老太太说我正好想买李子。小贩赶忙介绍：“我这个李子，又红又甜又大，特好吃。”老太太仔细一看，果然如此。但老太太没有买，摇摇头走了。
老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，您要什么样的呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝？”老太太一咬，果然不假，满口的酸水，但越酸越高兴，马上就买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场里转悠。她遇到第三个小贩，同样，小贩问老太太买什么。（开放式提问一，探寻客户基本需求）
老太太说买李子。小贩接着问：“您买什么李子？”（开放式提问二，探寻客户具体需求）
老太太说要买酸李子。小贩很好奇，又接着问：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子？”（开放式提问三，向深处挖掘客户需求）
老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”小贩马上说：“老太太，那您知不知道孕妇最需要什么样的营养？”（开放式提问四，激起客户兴趣）
老太太说她不知道。小贩说：“其实孕妇在怀孕期间最需要的是维生素，您知不知道什么水果含维生素最丰富？”（开放式提问五，引导客户认识到潜在需求）
结果这位老太太还是不知道。小贩说：“在众多水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保您儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。”老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说他天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到这里来买，还能优惠。
从那以后，这个老太太每天都在他这里买水果。
前两个小贩都是因为提问的方法不当，未能深层挖掘出老太太的真实需求，错过了一个大好机会。而第三个小贩则通过五个开放式提问，由宽到窄，由表及里，一步步地发掘出了老太太的真实需求，还激发其认识到了潜在需求。
因此，我们在与客户交流的时候，尤其是双方交情不深的情况下，应避免询问诸如“贵公司是不是更加看重产品质量呢？”“您觉得我们的产品适合贵公司吗？”等这些封闭式的问题，这类问题过分限制了答案，让客户只能回答“是”或“否”，会给客户造成一定的心理压力，有些敏感的客户还会产生一种自己像是被受审的感觉。所以我们应该尽量的运用诸如“贵公司对产品都有什么要求呢？”“您对我们产品有什么感觉呢？”等开放式提问，让客户侃侃而谈，暴露出其真实需求。
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