销售人员的否定提问，无论得到客户的肯定还是否定，都有利于挖掘出客户的需求信息。如果客户回答“是”，我们可直接套出客户的需求；如果客户说“不是”，我们也可以接过话来自圆其说，顺便从客户那里探听一些真实需求的信息。
在不引起对方反感的情况下顺利套出他人的信息，是销售人员梦寐以求的事情。那么，有没有“一刀切，两面光”的提问法能做到这一点呢？有，答案就是否定提问法。
否定提问法的好处在于，无论你猜的正确与否，你自己都能够自圆其说，在对方看来，你猜的都是正确的。
比如说，你询问你的一个朋友：“你最近应该……没有跟同事之间发生矛盾吧？”朋友很奇怪，他的确是和同事发生了一点冲突，于是说：“哈！你是怎么知道的啊？我可以找你聊聊吗？”如此一来，你就能让朋友感觉到，“他真是我的知己，我们两人之间还真是心有灵犀啊！”
当然，如果朋友没有和同事发生过不愉快，而因为你使用的是否定疑问句，他也不会曲解你的问题，只会觉得你是在关心他。于是朋友会接过话头：“没有啊，我们最近相处得特别好。”这时，你可以回应道：“我就知道，难怪你这阵子看起来神采奕奕的。”
如果猜中了，我们会给对方留下非常深刻的印象；就算没猜中，我们也可以自信地点头说“我就知道”，然后再解释自己是怎么知道的。这样一来，我们可以顺利地走进他们的内心世界了。
在销售中，能够“套出”对方的需求对我们来说至关重要。但是对于不太熟识的客户，尤其是那些初次见面的客户来说，常常是不肯敞开心胸交谈的。一般在这个时候，否定提问法就派上用场了。
一家管理咨询公司的销售员见到客户之后，劈头就问：“王总，您是不是正为了职员缺乏工作干劲而苦恼呢？”
“就是啊，最近管理人员的工作非常的涣散，害得我没有办法处理其他的工作。”
销售员点了点头：“和我预想的情况一模一样。刚好我这里有一套培训的课程计划，可以大大提高中层和基层管理人员的干劲。您要不要听听看呢？”
只要像这样猜中一项，销售员就能准确地了解困扰对方的难题是什么了，也就明晰了客户的需求。不过，销售员也不可能每天都这么幸运，好比说会有以下情况：
“王总，您是不是正为了职员缺乏工作干劲而苦恼呢？”
“没有啊，公司里的每一名员工工作都很卖力，工作效率很高，我工作起来也顺利多了。”
“和我预想的一模一样。我去过好几家公司，从没看过有员工像贵公司这样努力工作的呢。恕我冒昧，是不是可以向您请教一些让员工努力工作的秘诀呢？”
就像上面这样，销售员虽然没有猜中客户的需求是什么，但是使用了否定提问法，客户也不会觉得销售员猜错了。只要再捧一下对方说“是不是可以向您请教一些让员工努力工作的秘诀呢”，对方一定会很高兴地将秘诀倾囊相授。此后，该销售员一边听客户指教，一边看看有没有其他培训需求就可以了。
另外，销售员没有猜中的情形还可以是这样的：
“王总，您是不是正为了职员缺乏工作干劲而苦恼呢？”
“现在不存在干劲如何的问题，问题是我们连人手都不够。”
“和我预想的一模一样。看来是我刚才表达得不是特别清楚。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作的。尽管如此，要是再不增加员工，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有一个人才聘雇方案，让我简单为您说明一下吧？”
就像上面第三种情况，销售员虽然没有猜中，却用否定提问法套出了客户的实际需求。
面对上述三种猜中和猜不中的情形，销售人员都可以游刃有余地自圆其说，赢得客户的认同，直接或间接“套出”客户需求。
因此，当我们在与客户交流的时候，若想“套出”客户的需求，不妨问“您需要的应该不是××吧”“您应该一直没有发现有××方面的需求吧”，等等，用否定提问的方法，成功地打开客户的内心世界。
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