情景实录
案例一
某管理咨询公司的销售员见到客户后，直截了当地问：“王总，您是不是正为了职员缺乏工作干劲而苦恼呢？”
“就是啊，你怎么知道？最近管理人员工作涣散，害得我都没有办法处理其他工作了。”
销售员点了点头：“您的问题也是现在很多大中型企业面临的问题。刚好我手边有一套培训课程，就是为提高中层和基层管理人员的干劲而特别研发的。您要不要听听呢？”
案例二
“王总，您看上去气色不大好，是不是员工的干劲儿不足让您着急了？”
“没有啊，我们公司员工工作都很卖力，工作效率也很高，现在的工作还挺顺手的。就是最近应酬比较多，可能是休息不好的原因吧！”
“哦，原来是这样啊！我说呢，去过好几家公司，从没看到有员工像贵公司这样努力工作的。恕我冒昧，能不能向您请教一下让员工努力工作的秘诀呢？”
案例三
“王总，您是不是正为了职员缺乏工作干劲而苦恼呢？”
“现在不仅存在干劲的问题，问题是我们连人手都不够！”
“哦，还真让我猜对了几分。要是再不增加员工，迟早会影响到员工士气。我这里刚好有一个人才聘雇方案，您要不要了解一下呢？”
情景点评
每个销售人员都希望在不引起对方反感，最好获得对方认同的情况下，能顺利发掘出客户的信息。这里有一种提问方式可以借鉴，那就是否定式提问法。否定式提问法的好处在于，无论你的想法正确与否，你都能够自圆其说，在对方看来，你都是正确的。
像案例一这样的谈话，只要能猜中一部分，销售员就能准确了解到困扰对方的难题，也就明确了客户的需求。
如同案例二的销售员一样，虽然没有猜中，但是由于使用了反问法，客户也不会觉得是销售员唐突，反而还透着某种关心和尊敬在里面。对于“能不能向您请教一下让员工努力工作的秘诀呢”，如果时间适当，对方一定乐于和销售员交流管理上的一些心得。此后，销售员就可以悉心听取客户的一些感想，同时留心关注客户还有没有其他培训需求就可以了。那么怎样运用否定式提问呢？
深入解析
否定式提问方式的好处在于：倘若猜中了对方的心意，我们就会给对方留下深刻的印象；就算没有猜中，我们也可以给对方留下牵念和关心的好印象。还可以顺利地给自己找个台阶，自信地点头说“我就知道”，然后解释自己是怎么知道的。这样一来，走进他人的内心世界就不是什么难事了。
举个例子，你询问一个朋友：“你最近……没跟妻子发生矛盾吧？”朋友很诧异，他的确和妻子发生了点争执，于是说：“哈！你怎么知道的？我们聊聊好吗？”如此一来，朋友就会感到，“他真是我的知己，心有灵犀啊！”
当然，即使朋友没有和妻子发生过不愉快，他也会因为你使用的是否定疑问句而不会曲解你的意思，只会觉得你是实实在在地关心他。于是朋友接过话头：“没有啊，最近我们相处得挺好的。谢谢你的牵挂！”这时，你就可以回应道：“我就知道，难怪你小子看起来神采奕奕的！”
在销售中，能否发掘出对方的需求对销售人员来说至关重要。对于不太熟识的人，尤其是初次见面的人来说，客户常常不肯敞开心扉交谈。这时候，否定式提问就派上了用场。
运用否定式提问法，面对以上几种猜中和猜不中的情形，销售人员都可以游刃有余地自圆其说，从而赢得客户认同，套出客户需求，找到销售方法。
因此，当我们与客户交流时，若想套出客户的需求，不妨问“您需要的应该不是××吧”“一直以来，您都没有发现有××方面的需求吧”等，用这种否定式提问的方法，成功打开客户的内心世界。
反思与总结
对于销售员来说，否定式提问法是比较委婉亲切的提问方式，它可以直接获得对销售有价值的信息，又不显得莽撞，容易被客户接受。
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