利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求

对于销售员来说，很多时候要想让客户成功与你签单，先要说好开场白，以刺激客户的需求。而要想做到这一点，有时可用寒暄的方式，即用话家常的方式去接近客户，放松客户的警戒心，这也同样能为成交打下良好基础。

乔治·伊斯曼因为发明了感光胶卷而使电影得以诞生，也让他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而一跃成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建立了一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，还建立了一座戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他通过努力同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定了拜访伊斯曼先生的具体时间。

在见伊斯曼之前，好心的建筑师给亚当森提出了这样的忠告：“我知道你非常想争取到这笔生意，但我也不得不先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。他是个说到做到的人，他很忙，所以你要抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室，过了一会儿，伊斯曼抬起头来，建筑师为他们彼此作了介绍。伊斯曼正伏案处理一堆文件，说道：“早上好！先生，有事吗？”然后，亚当森态度诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直都在羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也是不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西。这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每天来这里，工作的时候心里总想着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去，用手慢慢来回抚摩着一块镶板，那表情如同抚摩一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，是吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道：“是的，这的确是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来，伊斯曼领着亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的艰苦奋斗历程。

伊斯曼动情地说到了小时候家中一贫如洗的情况，说到了母亲的辛劳，说到了那时想创业的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。由于阳光照晒的缘故，椅子褪了色，于是有一天我进城买了一点漆，回来后就自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想知道我漆椅子这活干得怎样吗？好吧，请到我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看看吧。”

当伊斯曼说这话时，他们已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生带着亚当森去看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到十分自豪，因为这是他自己亲手油漆的。对于伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森非常轻松地获得了那两幢大楼的座椅生意。

亚当森之所以能够成功，就在于他善于和客户寒暄，能够通过寒暄的方式拉近自己与客户之间的心理距离。亚当森首先从伊斯曼办公室的装修入手，以几句看似与销售无关的话巧妙地吸引了伊斯曼的注意，激发了他的兴趣。再加上在谈话中，他让伊斯曼的自尊心得到了充分的满足，因此获得了伊斯曼极大的好感，这笔生意的成交自然是水到渠成。

具体来说，寒暄能表现出人际关系的和谐，几句得体的家常话就能让气氛变得更融洽，可以让陌生人放松心情，拉近与你的距离，从而有利于双方顺利地进入正式交谈。因此，销售员应该善于利用寒暄作为开场白，尤其当销售的产品可用于解决人们日常生活中的小麻烦时，销售员则可以选择日常生活中的话题和客户展开交流，这样能更容易地深入到客户生活的困难中去，进而为客户解决困难，为成交做好铺垫。

销售员要想与形形色色的客户打好交道，就得善于利用寒暄作为开场白，平时应注意储备搜集适合各种类型客户的丰富话题。很多时候，从关心客户的角度出发，是销售员与客户寒暄的最基本的方法。当然，销售员如果能在接近客户之前详细了解客户的兴趣爱好和个性特点，抓住客户的心，将更有利于激发客户的沟通兴趣。