对于销售员来说，开场白的重要性是不言而喻的。好的开场白等于销售已经取得了一半的成功。否则，销售工作就可能以失败而告终。通常来讲，以悬念作为开场白能很好地激发客户的好奇心。同时，与客户初次见面时，销售员也可用悬念来引发客户的兴趣并促进最后成交。
王华是一名人寿保险销售员，一次，他在见到客户时这样说：“我有一个救生圈要卖给您，您准备出多少钱呢？”
客户说：“我现在不需要救生圈。”
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您打算花多少钱呢？”王华继续问道。
“那就该考虑一下了。”客户对王华的问题产生了兴趣。
于是王华抓住机会进一步追问：“当您坐在一艘正在下沉的小船上时再去考虑花多少钱买救生圈，岂不是为时已晚了吗？”
“那你的意思是我需要提前预备好一个救生圈了？”客户饶有兴趣地反问道。
王华打破了悬念：“对，就是让您在遇到危险之前预备救生圈。但是先生，我并不是卖救生圈的，我其实是一个保险销售员，相信您已经了解了在遇到危险情况之前的安全措施准备是非常重要的，所以对于保险的意义您肯定是已经接受了，那您是否考虑为自己买份保险呢？”
客户听罢恍然大悟，于是非常痛快地答应了王华的请求：“那你就给我做一份详细的保险计划吧！”
王华仅仅用了一句具有悬念的问话就向客户阐述了这样一种思想：人必须在实际需要出现之前投保。这样才能引起客户的理解和重视，从而为自己争取到进一步解说的机会。随后，王华通过深入解说，激发了客户的购买欲望。
可见，制造悬念不仅是一种巧妙的宣传手段，同时也是一种很不错的销售方法。如果销售员可以利用悬念来引发客户的兴趣，从而销售产品，就能让销售工作迅速转入下一个环节。
但是，利用悬念式开场白也要注意几个问题：第一，制造的悬念要和你所销售的产品有关；第二，制造悬念的方法不能让人感觉怪怪的，必须有道理可循或有事实依据，不能凭空捏造；第三，制造的悬念所针对的目标必须是客户，要让客户真的感到好奇，而不能只是销售员自己觉得好奇，忽略了客户的心理感受；第四，不要把人人都知道的常识性问题硬性转换成悬念；第五，不要故意吊听众的“胃口”，这只会激起客户对销售员的反感。
制造悬念是一门艺术，将其用到销售中能产生良好的效果。因此，销售员应该具备这个能力和技巧。销售员不仅要有丰富的知识，还得学会仔细揣摩客户的好奇心理，这样才能在实际销售中把握客户的思维并加以引导，增加客户的购买欲，进而促进成交。
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