从客户需求出发，以客户为中心介绍产品

因为时间有限，所以电话销售人员一定要从客户需求的角度出发来介绍产品，否则，如果在短时间内不能引起对方的兴趣，客户可能就不愿意再听下去了。

还需要注意的是，介绍产品不是一次到位的，而是要一边挖掘客户的需求，增加彼此的熟识感，一边将产品推荐给客户，然后再根据客户的需求一步步地揭开产品的“神秘面纱”。在这个过程中，如果发现客户的需求有新的变化，电话销售人员就要及时更换所推荐的产品或调整介绍方案，以满足客户新的需求。

电话销售人员：“孙先生，请问您出差时经常带笔记本电脑吗？”

客户：“是的。”

电话销售人员：“您会不会觉得笔记本电脑太重，带出去很不方便啊？”

客户：“是啊，要是能轻点就好了。”

电话销售人员：“孙先生，我们这款笔记本仅重1.7千克，随身携带是非常便捷的。”

客户：“是吗？那挺不错的。”

电话销售人员：“孙先生，我还知道您是一位装饰设计师，所以经常需要做一些美工图吧？”

客户：“对啊，基本上出差带电脑去就是为了做设计图。”

电话销售人员：“我明白了。我们这款电脑采用的是最新的高端显卡，NVIDIA GeForce GT 240M的显示核心，128bit的位宽，内存更是达到了1024M，再配合我们15.1吋的高清润眼屏，不仅作图软件运行流畅，而且做出来的美工图也看起来特别形象、逼真！”

客户：“嗯，这显卡确实很不错。那其他配置呢？”

……

上例中的电话销售人员抓住了客户经常出差和做美工图这两个重要需求，有针对性地介绍了自己产品重量轻和显卡高端这两个特点，从而引起了客户的极大兴趣，这一点通过客户主动询问其他配置情况就可以看出。

因此，电话销售人员一定要学会挖掘客户的需求，并按照客户的需求介绍产品，这样的产品介绍才是有效的，也才能在短时间内使客户愿意继续与自己交谈下去。

另外，在与客户沟通的任何时候，都不要以你或你的产品为谈话的中心，而是务必以对方为中心。

销售人员：“对不起，先生……”

客户：“你是哪位？”

销售人员：“我叫本·多弗……”

客户：“你是干什么的？”

销售人员：“哦，先生，我是××领带公司的。”

客户：“什么？”

销售人员：“××领带公司。我这里有一些领带，相信你一定会喜欢。”

客户：“也许是吧，可我并不需要。我家里大概有50条了。你看，我不是本地人，至少现在还不是。公司把我调过来，我出去找房子才刚回来。”

销售人员：“啊，那让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧！您从哪儿来？”

客户：“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡，也是世界上最好的社交城市。”

销售人员：“真的？”

客户：“那当然。”

销售人员：“听起来挺有意思的。不过说到领带……”

客户：“不，我觉得并非如此。”

销售人员：“这个星期商品大减价，才12美元一条，不过，我今天可以以10美元一条的价格卖给你。它一定很配你的上衣。”

客户：“不，我今天不买。跟你谈谈还真有意思，不过我得休息了。今天一整天我都不舒服，而且很累，也不知是怎么回事，和我以前的感觉不太一样。不管怎样，我得休息一下了。今天晚上我想放松放松，在房间里安安静静地喝点啤酒。”

销售人员：“这么说，你对我的领带毫无兴趣了。”

客户：“是的。再见。”

在电话销售中，与客户的沟通是非常重要的。虽然电话销售的主要目的是让客户了解你的产品并最终达成交易，但在与客户沟通的过程中，不一定要以产品介绍为主。在上面的案例中，电话销售人员如果能运用一些沟通技巧和产品介绍技巧，把领带的事先放在一边，先以客户为中心，和客户聊聊天，最终也许会销售成功的。

可见，和客户通话时，要以客户为交谈的中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上，不要以你或你的产品为交谈的中心，除非客户愿意你这么做。

以客户为中心是对客户的一种尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。因而，电话销售人员必须摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。

如果客户善于表达，那你千万不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如，夸对方说话生动形象，很幽默等。如果客户不善于表达，那你也不要只顾着自己滔滔不绝地说，而是应该通过引导性的话语或者合适的询问让客户参与到沟通中来。

为了使产品或服务被销售出去，我们自然要尽最大的努力去促成交易。促成交易很重要的一点就是销售人员在与客户沟通的任何时候都要从客户的需求出发，以对方为中心，放弃自我中心论。