从闲聊中察觉客户的需求

情景37　从闲聊中察觉客户的需求

世上本不缺生意，缺少的只是发现生意的眼睛。一位房地产销售人员无意中遇到一位游客，在与游客的闲聊中发现他是一个潜在客户。销售人员于是顺势趁便干起了本行。

销售人员：“先生，您来这座城市是打算旅游吧？”

游客：“嗯，这座城市非常不错，是一个适合度假的地方。”

销售人员：“您经常过来吗？”

游客：“是啊，我所在的城市离这里并不远，每年休假都会来这里玩一段时间。”

销售人员：“那您肯定对这里非常感兴趣。”

游客：“是，我打算在这儿住更长的时间，这里环境优美，只是房价偏高。”

销售人员：“那您觉得这个城市的基础设施以及交通状况怎样？”

游客：“非常不错。我听说政府即将启动一个庞大的市政工程，这里的房价肯定会再度上涨。”

销售人员：“所以，趁早在这里置办一套房子还是很划算的。目前，有很多外地人都开始在这里买房了。您何不考虑在这座城市购买呢？”

游客：“有这个打算，只不过是个时间问题。”

销售人员：“如果您愿意，我可以给您提供一个方案。先以年租金6万元的价格租下来，一两年后这部分租金会以一定的比率折算进购房款中，您还可以享受到房价上涨带来的资产升值。您觉得怎么样？”

游客听后非常感兴趣，立即与这位销售人员攀谈起来，详细了解这一提议。

例子中的这位销售人员，最先是与客户闲聊，发现客户的潜在需求后，自然而然地过渡到房子上，客户也在不知不觉中倾向了他的提议。可以说，这位销售人员具备敏锐的市场嗅觉，具有一双善于发现生意的眼睛。

1.通过闲聊确定客户的需求点

在与客户交流的过程中，通常不要直接谈论产品，更不要推销。这个时候应该瞄准客户的兴趣，先闲聊几句，目的是确定客户的需求在哪里。然后，根据这个需求点，进一步扩充谈话的主题，进行更多的了解。否则，盲目交谈很容易出现答非所问的情况，不但浪费时间，还容易使客户产生误解。

2.客户的需求体现在具体的言行中

有的客户没有明确的需求，这种情况下销售人员很难把握。但这并不意味着这类客户就无法争取。这类客户尽管嘴上不说，可心里正在盘算着。只要你真心地关心他们，这种心思就会体现在他们的言行中。比如，询问产品的品牌、价格、安全性、质量、售后服务等。据此，销售人员完全可以了解到客户的需求。当客户开始关心产品的价格，就说明他有进一步了解的倾向。

3.强化产品在客户心目中的形象

一旦发现客户有购买的意愿，就要趁热打铁，强化产品在客户心目中的形象。很多时候，客户心头涌现出对产品的好感是稍纵即逝的。如果你把握得好就可以转化为行动，如果你把握得不好就可能瞬间消失。所以说，客户的需求必须通过对话去进一步强化，让客户清清楚楚、明明白白地意识到产品带来的好处。