于倾听中尊重客户及其需求

销售人员在推销的过程中，会遇到各种各样的顾客，有的脾气暴躁，有的性格古怪，有的吹毛求疵，有的讨厌推销……但是，无论什么样的客户，他总会有需求，销售人员要做的就是仔细倾听客户用各种方式表达出来的真实需求。

经朋友介绍，重型汽车销售人员惠斯特去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见到这个人时，惠斯特照例先递上自己的名片，并很恭敬但稍有点紧张地说：“您好，我是重型汽车公司的销售人员，我叫……”

惠斯特才说了不到几个字，商人就以十分严厉的口气打断了他的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。如销售人员的服务态度不好、给出的报价不实、汽车内装及配备不精、交接的时间太久，等等。

这位商人一直在喋喋不休地数落着惠斯特所在的那家公司和当初提供汽车销售服务的销售人员，而此时的惠斯特只好静静地站在一旁认真地听着，一句话也不敢说。

终于，商人把以前对重型汽车公司所有的怨气都一股脑儿地发泄了出来。这时他才发现，眼前的这名销售人员好像很陌生，仔细回想一下，他的确没在当初为他提供汽车销售服务的人员之列。于是，商人便有点不好意思地对惠斯特说：“小伙子，你贵姓呀？现在有没有一些好一点的车？拿一份新车型目录给我看看，然后再麻烦你给我介绍介绍吧。”

当惠斯特离开这位商人的家时，他兴奋得几乎要跳起来了，因为他已经拿到了两台重型汽车的认购订单。

从惠斯特拿出产品目录到商人决定购买的整个过程中，惠斯特所说的话加起来也不超过10句。这两辆重型汽车交易成功的关键是由那位商人道出来的，他说：“我是看到你非常实在，有销售诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

倾听是一种礼貌，是一种尊重讲话者的表现，是对讲话者的一种高度赞美，是对讲话者所讲内容的充分肯定，更是对讲话者最好的恭维。

每个人都希望获得别人的尊重，得到别人的重视和肯定。当销售人员全神贯注地听客户讲话时，客户一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离也会因此而被拉近。

倾听是为了给客户更多的表述自己的需求的时间，静静地倾听，不随意打断客户的话，更不随便另起话题，这样能使客户感受到被尊重，反过来，客户也会更加信任和尊重销售人员。销售人员认真倾听的态度会给客户留下良好的印象，一个良好顷听的态度往往能够勾起客户的购买欲望，而且销售人员给客户的印象更是交易能否成功的关键。

因此，在适当的时候，让你的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当然倾听还讲究一个有效性，在听的时候，销售人员要对听到的东西进行综合和分析，理解话中的真实意思。但无论你对客户的需求多么难以接受和理解，你一定要表现得绝对真诚。当你满足了客户被尊重的需要时，你自然会因此而获益，圆满完成交易。